盒馬聯合創始人沈麗：盒馬鮮生重新定義了什麼？

2017年10月19日，由億歐主辦，猩便利、EasyGo協辦的“新零售 智慧未來”——GIIS 2017億歐峰會在上海市長寧區龍之夢萬麗酒店成功舉辦。

盒馬聯合創始人沈麗在現場發表了主題為《狂奔-新零售的實踐探索與暢想》的演講

以下為沈麗現場演講速記整理（有所刪改）：

尊敬的顧區長、各位嘉賓大家上午好！非常感謝億歐主辦方給大家組織分享的機會，也非常高興有機會分享新零售盒馬的思考和想法，今天分享的主題是“狂奔新零售的探索實踐和暢想”，2017年最火的詞是什麼？應該是新零售，什麼是新零售？如何解讀新零售？

第一、新零售產生的背景。最早馬老師在雲棲大會就講解新商業的環境，網際網路這麼多年來改變了零售、廣告、物流，未來相信對整個供應鏈系統、整個未來傳統的品牌營銷都會發生最大的變革。因此首先要放在大的背景之下和商業時代來理解新零售。

第二、新零售的本質在於新技術的驅動，很多網際網路企業都知道數字是我們的生產資料，演算法是我們的流水線，傳統工業時代鋼鐵和電驅動的流水線已經改變了，相信大家在很多企業實踐中都有這樣的共識。

第三、今天是中國中產階級佔大多數的時代，消費升級發生巨大改變，眾多的消費者給了更多新零售創新和實踐，給了更大的機會和空間，讓我們有機會可以嘗試新零售的想法。

第四、可以說現在電商流量紅利期已經過了，無論傳統電商還是線下傳統零售，未來一定是線上線下一體化全渠道零售的時代，這個過程一定是要基於什麼目的線上線下一體化，透過什麼樣的方法實現這樣的路徑。

我們認為，服務和產品應該緊緊圍繞消費者，你為消費者創造更新的價值、引領更新的生活、創造新的生活方式，這是新零售的方向和本質之一。那麼，今天所服務的消費者發生變化了嗎？

現在消費者在購物當中會有分享、享受。他希望買的東西是小眾、個性的，不僅是一種嚐鮮，更多是更好的選擇。消費者發生了變化，對應的消費趨勢也要發生變化。透過盒馬鮮生兩年多的發展，我們總結了移動網際網路時代的特徵和趨勢。這也是消費者的需求，需求的背後就是趨勢的方向。分為四方面：

第一，隨時隨地購物；

第二，隨時隨地響應；

第二，基於地理位置的運營；

第四，能夠一站式運營。

無論是電商平臺還是B2C的自營平臺，都可以享受隨時隨地購物，但是它滿足不了隨時隨地響應的問題，現在誰可以隨時隨地響應呢？我們發現O2O時代到來了，美團、餓了麼。但是它不能解決的是什麼呢？因為O2O時代大量的商品和服務是基於它的平臺上商家來提供的，這時候對於產品的確定性和服務品質是沒有辦法提供的，是不是有一種新的商業模式既能夠隨時隨地購物又能隨時隨地相應手機下單30分鐘就達到你身邊？

另外基於地理位置的精確執行，新的時代是與消費者互動產生的，這時候消費是分享的過程。大家更希望在平臺上進行一站式的購齊，無論是B2C、C2B還是S2C，都希望能夠一站式的購齊所有東西。所以，我們在運營過程當中是圍繞這幾個方向進行重構的。

第一、場景定位。很多人、很多媒體最初報道盒馬鮮生講到“場景殺手”，什麼是場景殺手？在空間地理位置上不打算購物，但是到了一個空間情況下突然對某種商品有連線，這種情況下我願意買更多的東西，產生更多的消費需求，這是空間地理位置的場景殺手。

第二、盒馬鮮生滿足了哪些場景需求？在家的需求，今天家裡來客人，這個時候哪個平臺最快30分鐘送達？如果能肯定是要會下單購買的，超過30分鐘就會到外面的飯店，這是家庭的場景。辦公室場景。今天開會晚了不想出去了，怎麼辦？手機下單，我的容忍時間也是30分鐘，最快30分鐘把熱菜熱飯送到辦公室。郊遊場景，這個我們講的是針對於目前所有場景進行產品的定位。

此外，我們也創造了新的場景需求。

第一個是代理保姆，盒馬鮮生在手機上下單就可以，我們的快遞員會最快把你點的東西送到家裡；

第二，婆媳的場景，很多時候做飯是婆婆，但是婆婆買菜品挑實惠的東西來買。自己開啟手機APP在盒馬鮮生今天搞促銷了，給晚餐加道菜其實是自己想吃。

第三、孝敬父母的場景。另外我們講商品的結構，現在的SKU是6000多個，盒馬鮮生有來自全球各地的貨品，同時也有盒馬鮮生自己的品牌，盒馬工坊、盒馬味道。盒馬鮮生上有一個數據，每一個品類的消費者從來不到店裡，基本上都是在網上下單。

第三，對於90後來說，沒有時間做飯也不太會做飯，他們做飯過程當中是分享的過程。

此外，盒馬鮮生重新定義了新服務和新餐飲，盒馬鮮生不僅是一家超市，還可以買到更新鮮的海鮮並且可以現場吃，盒馬鮮生就是家門口的店冰箱、廚房，當你不會做海鮮的時候，我們基本上是B2B的價格賣最新鮮的海鮮給你，一種是粗加工一半是現場烹飪，最快30分鐘送達。

重新定義服務，我們認為買東西要退貨那一定是買的東西有問題，而我們倡導的是無條件退貨。盒馬鮮生也是第一家沒有耗材的公司，大家可以看到我們所有的快遞員是透過特製的保溫箱把東西送到家門口，我們會把保溫箱帶過來，這對傳統的物流產生的耗材對環境的影響也是不一樣的，這也是盒馬鮮生最初的定位。

重新定義新鮮，去盒馬鮮生買東西的朋友們都知道盒馬鮮生有一個日日鮮的蔬菜和日日鮮的豬肉，我們在崇明有一個基地，你會發現盒馬鮮生只賣當天的蔬菜，每天有不一樣的標識，基本上到下午五六點鐘我們的菜都是搶購一空的，我們打造只賣新鮮菜不賣隔夜的菜。

那損耗如何來完成？剛才講資料是網際網路深層次，我們背後是大量的資料的使用者分析以及對不同SPU的分析，我們當然知道基於三公里的人群有多少大的單量，我進入一兩個月的測試就可以進入很穩定的判斷期。盒馬鮮生為什麼有餐飲？我們最初設計餐飲是降低損耗。

在盒馬鮮生，一個店長會配四個副店長，有的人負責物流、負責營銷和負責門店的設計，盒馬鮮生從支付結算、履約陪送、會員體系、流量體系、體驗互動形成了閉環，我們打造三公里送達的虛擬網路空間，這個空間裡你可以滿足一天的用餐需求，可以滿足隨時隨地買應急用品的需求，此外盒馬鮮生先生有SOS頻道，我們叫發現生活，這是圍繞個人生活當中不同的生活場景最快的需求，目前盒馬鮮生正在打造這種第三虛擬空間。另外盒馬鮮生重新定義了生活方式，以及正在打造的新的鄰里關係。

最後我們看一下盒馬鮮生實踐以來對於行業一些認知和貢獻：

第一、盒馬鮮生是基於實體門店精確流量運用的第三種電子商務模式，兩年來，我們發現門店是可以用大量的低成本獲得流量，改變傳統電商的來源，所以這對傳統零售來講是一個借鑑和啟示；

第二、盒馬三公里的半徑運營轉化率十倍於傳統電商，而且很多人講盒馬鮮生防衰老，很多老人用盒馬鮮生覺得自己很時尚；

第三、快銷和生鮮的品類運營讓消費者能夠實現不同場景下的一站式購物；

第四、全渠道的融合可以大量提高效率和降低成本。

目前，盒馬鮮生全國有20家店，相信到明年就會有一百家門店，因為第一家店已經迭代過三次了。

最後，我複製了阿里巴巴集團學術委員會的一段話，也送給今天在新零售上實踐的創新。這是我們今天面臨的變革，大家拼的是未來大圖，不管大從哪個角度切入，認為自己多麼創新，現在發生的一切僅僅是開始，最終是ALL的大競爭，符合未來的趨勢，比現在取得階段性的勝利要重要得多，所以未來新零售有很大的機會，讓我們大家一起努力，謝謝。