揭秘建材行業汽車免費送是如何盈利的，學會受益終身

在當今經濟蕭條的情況下，想要把企業經營好，必須出奇制勝。尤其是一些競爭激烈的行業，要想在行業中成為佼佼者，必須建立自己企業的絕對優勢。要麼在產品上突破，要麼在模式上突破。但是在這個產品過剩的時代，在產品上是很難突破的，所以就需要從模式上去突破。今天給大家分享一個建材行業送汽車的案例。

【1】背景

這個案例的主人公叫陳傳正陳總。他是鄭州叄零叄建材的股東。陳總做了一個買膩子粉，送汽車的案例，總共收款1200萬。那他的這個案例具體是怎麼做的呢？

因為膩子粉行業的競爭非常的大，陳總經營其企業特別困難，資金鍊斷裂。當時已經處於走投無路的狀態。但也不能放棄自己的心血，他決定要從模式改變。因為在這個產品過剩的時代，當下企業與企業之間的競爭已經不再是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。他要從模式上做起，膩子粉賣不出去，那如果贈送客戶一個價值非常大的贈品，是不是就可以賣出去了？剛好他學習了免費商業模式。學習完之後他就決定做一個買膩子粉送汽車的案例。

【2】方案

當時剛好趕上他企業的10週年年慶。他就以10週年慶為噱頭做了這個活動。具體方案是，訂貨30萬送價值6萬的汽車。他預計想要收回600萬的現金。

陳總想要賺錢，他需要找到自己的第三方，也就是膩子粉廠家的上游天津總公司。因為陳總是膩子粉在河南的代理商。並且現在膩子粉的市場競爭力也非常大，廠家也不想失去這個代理商。陳總的這個方案也可以提升膩子粉的銷量，還可以增大303膩子粉的品牌影響力，知名度。並且303膩子粉在河南的市場，也做得非常大。總公司認為這個活動一定會讓303膩子粉在整個行業內打出名氣，今後對303膩子粉招商也會有很大的幫助。所以總部決定支援陳總。最後給到陳總20%至25%的讓利。那麼相當於陳總贈送的這個車是不需要花自己的錢的。這個時候活動的方案已經成型了，那接下來就是要開始實施。

【3】實施

無論做任何活動都一定要有製造稀缺的能力。完美的東西不值錢，稀缺的東西才值錢。所以任何一個老闆一定要有知道稀缺的能力，只有知道稀缺，才能讓這個活動快速的完成。當時陳總預計收款600萬，所以他總共訂了15輛車。每個經銷商充30萬的話，也就是總共可以收款450萬。對於經銷商來說他們的利潤是10%，每個經銷商需要銷售60萬的營業額才能拿到6萬的利潤。這個活動對他們的誘惑力是非常大的。很多人都願意參加這個活動。

膩子粉的利潤只有20%。陳總，送給大家一輛6萬元的汽車，也就是相當於把20%的利潤都讓出去了。這個時候很多經銷商都在想，你把利潤都讓給我們，那你就不賺錢，你是不是準備卷錢跑路。因為每個經銷商都是知道利潤是多少的。所以在這個時候要解決經銷商的信任問題。

在經銷商給陳總提出疑問的時候。陳總告訴客戶，這個活動不是我們廠家做的，是天津公司總部做的。因為總部要上市，303膩子粉，在河南的市場也非常大，因此總部才會給河南市場這麼大的力度，但是隻有15輛車，誰先打款誰享受這個名額。錯過這次機會，今後再也不會有。

很多時候對於這種優惠力度超級大的方案，最重要的就是解決客戶的信任問題。每個客戶都會特別擔心自己的財產安全。有天津公司總部做背書，增加了客戶對這個活動真實度的確定性。同時陳總也知道了稀缺，只限15輛車，只有15個名額。客戶為了抓住機會，肯定會快速交錢。

客戶聽到陳總這樣說之後，都來搶這個名額。第2天就有5個客戶打30萬定金到陳總的賬戶。接下來要限定條件了，“每個老客戶需要帶來一個新客戶，訂貨10萬，也就是總共訂貨40萬，才可以享受這個活動”。雖然訂貨40萬，但是對客戶來說還是非常划算的。所以又不到兩天的時間，經銷商把另外的10輛車全部訂完了。

10輛車訂完之後還有幾個經銷商，因為在湊錢沒有第一時間交30萬。等他們湊齊了錢之後，發現已經沒有了名額。但是他們也特別地想參與這次的活動，都很想要這6萬塊錢的車。然後他們就去找陳總，讓陳總再向總部去申請多幾輛車。陳總答應了之後又過了兩天，告訴經銷商。“總部規定訂貨40萬，加新客戶訂貨10萬，也就是總共付款50萬才可以享受這個活動，但是隻有3個名額”。最後即使是50萬，客戶也願意參與這次活動，這就是製造稀缺的重要性。名額越多，反而客戶越不會珍惜。大家都是珍惜稀缺的東西。

活動最後總共送出去了18輛車，都回了750萬的現金流。而且是沒有到活動的具體時間，車已經送去完了，但是規定只能在活動現場提車。這也是為了造勢，同時還可以擴大303膩子粉在市場上的影響力。在現場提車可以讓客戶感到自己搶到了這次機會，自己佔了很大的便宜。

有活動看似簡單，但是陳總想要賺更多的錢，需要找到更多的盈利點。車錢雖然廠家全部補貼。但是陳總也要賺更多的錢。也就是延伸自己企業的產業鏈，透過利潤的交叉補貼，產生更多的利潤，賺客戶看不到的錢。當時陳總對接了很多的產品，在10週年慶當天還設計了充10萬，充5萬送產品的的活動。在10週年慶的當天，收回1200萬，現場訂單達到了3600萬。透過這一個活動，就完成了陳總整年的銷售任務。

因為在1月2月，7月8月。是膩子粉的淡季。陳總規定，在這四個月才可以把貨提走。這樣的話在淡季也有客戶，而且這個時間點發展客戶的利潤最高。因為生產型企業在旺季的時候，根本沒有時間開發新客戶，因為生產量和生產線是有線的。只有在不忙的時候才有產品，有時間去維護新客戶。這樣的話，在旺季陳總的生產線就可以去開發新客戶了。這也是為什麼陳總今年透過一個活動讓利潤翻倍的原因。因為陳總送出去的，只是1200萬銷量的20%利潤。如果陳總的營業額增加到了9000萬，陳總另外8000萬業績相當於利潤提升了20%。所以營業額利潤都做到了翻倍。

陳總說，這個方案挽救了他的企業，因為1200萬的現金流對於擴大生產來說非常重要，需要融資的話，成本真的太高。並且也根本不好去融資1200萬。如果沒有這1200萬陳總的企業，當時都會面臨著倒閉的風險。就是因為陳總改變了經營企業的思維，運用贈送贈品的方式來吸引客戶，提前把定金打給陳總。這樣的話相當於陳總已經提前賺了未來的錢。在這段時間他還可以免費使用。

同時這個活動也是雙方受益的，對於客戶來說，本身只有20%的利潤，但是透過參與這個活動會得到一輛6萬元的車，等於說，經銷商的利潤也翻倍了。在我們做活動的時候，也一定要站在對方的利益去考慮，如果僅僅只考慮自己的利益，活動是不可能成功的。正是因為這個活動讓經銷商免費得到一輛6萬元的車，經銷商受益了。這也是這個活動成功的關鍵。這就是經營企業的時候，思維和模式的重要性。

用傳統的思維去經營企業，的確是非常困難的。所以每個企業家一定要不斷更換自己的思維，是順應時代的發展。不斷學習不斷創新，才能找到自己企業的突破點。希望今天的分享可以給你帶來收穫。如果你的企業也運用這種思維去經營的話。相信也一定會取得更好的效益。只要肯改變，只要肯學習，每一個企業都可以找到屬於自己企業的營銷方案。