良品鋪子10年築夢，共創武漢新零售元年！

12年前，為了開一間顧客喜歡、具有國際潮範兒的店，良品鋪子創始人楊紅春滿世界考察，光機票錢就花了10萬元。

因此，在2018年6月30日阿里巴巴新零售峰會武漢站上，良品鋪子副總裁趙剛霸氣地說：

“新零售，我們已經探索10年了！”

在峰會現場，前排坐著武商集團、中百集團、中商集團、絲寶集團、傑士邦、仟吉集團等大佬級企業，這個場景具有深刻的意味。

10

年前，武漢的商業大佬排座次，那時良品鋪子只能坐後排，而一貫坐前排並且上臺演講、接受領導握手和慰問的，都是武漢的四大國有商企：武商、中百、中商、漢商。

而在這場由支點雜誌舉辦的峰會上，也沒有看到本地政府領匯出席——現場最大的人物就是阿里巴巴副總裁肖利華，一個清華博士男，他用傳銷般的生動話語，豐富的肢體語言，魅惑的笑容，給在場的每一位零售人洗腦。

時代真的變了。

10年之前，無論如何想不到，一個做乾果零食起家的公司，居然成了零售行業的領頭羊，而且即將IPO了！

像這樣的想不到，不僅是做這家做乾果零食的，還有賣滷鴨脖子的……伴隨著經濟高速發展、人們生活水平提高和消費升級，一個在過去完全不起眼的單品居然可以締造一個王國！而shopping mall、購物中心這些大而全的百貨形態，不斷地被媒體拿來攀比面積的巨無霸，正離我們的生活越來越遠。

十年之前

我不認識你你不屬於我

我們還是一樣陪在一個陌生人左右

走過漸漸熟悉的街頭

十年之後

我們是朋友還可以問候

只是那種溫柔

再也找不到擁抱的理由

情人最後難免淪為朋友

……

01

小區大媽和清華男博士眼中的新零售

如果讓清華男肖利華博士去跟一個街頭大媽講新零售，好奇他會怎麼講。

不要欺負大媽沒文化，她們是新零售最執著的參與者之一。

我家附近剛開了第三家生鮮超市，但招牌都不一樣，競爭很激烈。其中兩家生鮮超市的前身，是兩家銀行的網點——我家所在的這條路上，一年前有五六家銀行的網點，現在只剩了2家。

生鮮超市佈置得光鮮亮麗，工作人員穿統一服裝，地面乾淨，每天都有特價，而且品種齊全，服務“過細”——夏天把水果切好做成拼盤賣，方便，吃多少買多少，不浪費……

大媽們每天起床第一件事就是去逛生鮮超市，遛彎、買菜，並且還能享受和店裡工作人員聊天解悶的樂趣。

很快，家門口的菜場就門可羅雀了，我每天下班路過菜場就在想：可惜你們也被顛覆了！

這就是大媽們喜歡的新零售了，在清華男肖利華博士的PPT中，是這樣描述的：

新零售是以

消費者體驗為中心的大資料驅動的泛零售形態，衣食住行，吃喝玩樂，無所不包。

新零售是以

網際網路為依託

，多角色運用大資料、人工智慧等先進技術手段，強化對消費者需求的洞察和連結，共同開創價值創造，從而對品牌、商品供應鏈、流通與全渠道銷售過程進行升級改造，進而孵化和重塑業態結構與生態圈，並

對線上線下服務和體驗進行深度融合

的零售新模式。

和純電商時代不同，新零售需要線上線下結合起來。它的目的是將所有的事情回到原點，解決消費者和商家痛點。

只有解決了消費者和商家的痛點，同時提升了消費者的體驗，提升了整個企業的運營效率，提升產業上下內外協同的運營效率，才是真正的新零售。

肖利華認為，商業模式的演變可以分為四個階段，從線下門店到PC網際網路，到移動網際網路，到大資料驅動的以消費者為主心的新零售。

每個階段的競爭要素不一樣。第一階段是渠道，第二階段比拼的是成本和效率，第三階段是互動和體驗，第四階段強調的是你的使用者洞察，強調產品和服務創新。

現在基本是在第三、第四階段轉變的階段，

“建議所有的品牌一定要想盡辦法擴大使用者池，否則你只是賣貨，分分鐘可以被替代掉”。

02

顧客和老闆眼中舊零售痛點

顧客的常見痛點：

· 不知道自己想要什麼

· 希望瞭解其他人都買些什麼，跟著買總沒錯的

· 店鋪購物前要是能像電商一樣看看其它客戶的評價多好

· 購物不方便，不知道周邊哪裡有

· 不管是線上還是線下，害怕買到的是假貨；期待能查詢；可參與閉環評價

· 看到櫥窗、海報、模特等上的商品挺好，可是店鋪沒貨

· 不知道如何搭配；不知道買啥，經常發現少了這少了那，要是有推薦套餐就好了

· 店鋪裡面產品有限，選擇少，看上的顏色、尺碼又沒有

· 終端導購不專業（對品牌、對商品知識、對活動了解不多），新人多，體驗差

· 部分購買當場沒有下定決心，事後再去店鋪時間成本、交通成本過高

· 購物、付款等排隊等待需要很長時間

· 退換貨，售後服務差

· 線上下單，等待時間太久，要是家附近的門店發貨多好啊…

商家的常見痛點：

· 到店人流少，能否引流？花了錢圈了人也沒有什麼轉化？人少時能否離店溝通？如果會員線上化了，會不會與該店/導購沒有關係了？各渠道之間的會員會不會資訊洩露？會不會轉到電商部門或者其他區域去？

· 客戶是“上帝”，成交、不成交都不知道他/她是誰；沒有辦法再次觸達或溝通成本高；會員招募、留存沒有有效的方法和手段

· 一線導購流動性、離職率高，知識難傳承，客戶資訊沒有辦法保留

· 越來越多消費者養成線上購物習慣，線下從漠視、害怕、抵制線上到不得不接受趨勢，如何擁抱移動網際網路和大資料改造升級？

· 店鋪面積有限，有效展示商品有限；門店數字化改造與升級；門店留不住客戶，難以統計店內動線，互動形式單一等……

新零售之變：

線上購物，

資料的廣泛化、視覺化、透明化

。

想要的商品，能夠透過文字、圖片搜尋一下子被找到，商品的銷售量、使用者反饋也能同時看到，對於消費者來說，節約的不只是時間、精力。

新零售將大資料傳遞到線下，賦能線下，讓線下的商家也能讀懂消費者。

透過大資料描繪出使用者畫像

，從中尋找規律捕捉流行趨勢，所有反應資料都可被採集和記錄，然後這些資料被用於指導商品企劃。整理設計後的資料傳遞給線上、線下，聯合做有針對性的內容營銷，帶來廣而精的流量。

新零售將所有事情回到原點，也就是回到這些痛點上解決問題。

新零售的核心就

是解決“人貨場”的問題

，讓人可洞察、可觸達、可服務；讓店有人來，給人好感；讓貨品線上、貨通天下。即“以人為本”，挖掘使用者畫像；帶給消費者絕妙的服務體驗，提高轉化率。

消費者在

線下逛街

的時候，開啟手機就能發現附近有什麼店鋪，有什麼品牌，有多少人買過。

線下商品退換貨等帶來的溝通問題、排隊問題、售後服務問題…這都將被解決。

同時，天貓+釘釘還匯入了以下黑科技：人臉識別+極速試穿的百搭魔鏡、極速試妝+互動拍照+精準營銷的AR試妝鏡、引匯入會+人臉授權+營銷閉環的刷臉支付自助結算等，都將入場，營造新的購物體驗場景。

今年618，諸多線下門店已經在各種直播了，以前直播只是網紅的專利。

2016

年10月，馬雲在雲棲大會上首次正式提出新零售概念。

以消費者全網、全渠道、全場景的佈局，天貓是推動整個社會數字化轉型升級的主陣地，是推動品牌數字化轉型升級的主力軍，其它還有蘇寧、銀泰、盒馬、大潤發、居然之家、口碑/餓了麼等各路新零售大軍。在新零售戰場衝鋒中，各路大軍都要解決消費者和線下商家的痛點。

03

良品鋪子副總裁趙剛：10年前我們就開始“新零售”了！

今年“天貓618”期間，良品鋪子線下智慧門店累積銷售額環比增長超過100%，訂單量突破100萬筆，成為天貓618首個線下“百萬訂單”品牌。

良品鋪子高階副總裁趙剛表示，12年來，良品鋪子堅持做了四件事，包括：

洞察消費者；

圍繞消費者進行產品研發；

對整個供應鏈條的監控；

在終端去觸達消費。

新零售在技術和資料的賦能方面，讓良品鋪子將上述幾點做得更加順暢。良品鋪子感知到新零售對品牌的促進，並很確定“必須做”。

良品鋪子第五代門店“良品生活”也坐落在漢街。與傳統門店相比，良品生活館主打工業風設計以及暖色的餐桌椅，給人以品質感。在這裡，除了銷售爆款零食的精品販售區外，還增添水果、現烤麵包、飲品等商品。有一群穿著廚師服準備麵包、三明治的廚師，有調配咖啡的店員，還有做現榨果汁的店員。與其餘門店相比，可以更專業地服務消費者。

軍事愛好者趙剛說“商場如戰場”

。他用“國外一些戰爭事例”來例舉，如今

“新零售的變革”和市場發展戰略就是一場戰爭；

據介紹，良品鋪子已成立新零售策略部，將在推動新零售領域拓展方面與天貓開展積極合作。

今年4月，阿里巴巴提出打造“新零售之城”計劃，武漢成為阿里巴巴華中首座“新零售之城”，越來越多本地品牌開始全力打造“智慧門店”。智慧門店營造出全新的購物場景，讓消費者提前體驗到未來5-10年的新零售模式。

04

告了馬雲7次的東北男人最終仍倒向了他的懷抱……

操著一口東北腔的孫來春，是林清軒山茶花護膚品的創始人。他自稱，曾經告了阿里巴巴7次，但一次也沒告贏。

作為一個典型的傳統行業老闆，同幾乎所有電商“受害者”一樣，他曾經對馬雲式的忽悠充滿了痛恨，認為是他打掉了他們的飯碗。但當商業從電商進入到新零售時代，從線上重新回到線下，再到線下線下融合，作為一個精明而聰明的商人，

沒有永遠的敵人，只有永遠的利益

——他立馬倒進了馬爸爸的懷抱，並且心甘情願地來為阿里巴巴站臺。

孫來春認為，新零售實際上就是把業務的線上化和資料化換到一個新的賽道，讓中國品牌有了和國際品牌PK的資本。他對於新零售的態度是“ALL IN”（全情投入），而這要基於三個前提條件，第一要有明確的品牌定位，其次是產品品牌必須過硬，第三是要運營良好的線下門店。

2017年底，林清軒在楚河漢街開出全新的獨棟形象店，綠色坡式屋頂，透明幕牆，猶如花園裡的一棟陽光房。高顏值的店面極具吸引力，甚至有粉絲專程來店內拍照發朋友圈。該店的銷售業績也一直名列前茅。

兩次錯過電商後，孫來春稱要all in新零售。16天新增80萬粉絲，雙12時門店成交額爆增十幾倍，交出這份成績單的同時，他喊話要超越雅詩蘭黛。

過去十多年，林清軒專注於線下渠道，直到2013年開了天貓店，但一直沒有找到合適的運營策略。用他自己的話說，“我曾經兩次和阿里錯過，錯過了pc時代的電商和移動電商。”

如今，林清軒已有420多家直營店，其中300多家位於購物中心，聚焦一二線城市的中高階人群。孫來春還在多個公開場合宣稱，要用5年左右時間打敗雅詩蘭黛，做世界第五大化妝品集團。

20年前，家樂福、沃爾瑪這些外資超市漸次入漢，

本地媒體總會例行地寫幾篇“狼來了”的新聞，

但不知從哪一年起，

再沒有記者寫“狼來了”的新聞，

寫狼來了新聞的記者可能也不見了……

外資超市不是狼，

電商也不是狼，

網際網路更不是狼……

也許世間本沒有狼，

但是心中的狼更可怕，

如果你跑得不快，

沒準哪一天

你就被一匹你都不知道

從哪跑出來的狼

吃掉

。