ARCS動機理論對教育類產品的啟示

作為素質教育行業的產品經理，多瞭解一些相關理論模型對於科學合理的功能設計更加有幫助。作者總結了ARCS動機相關理論對教育類產品的啟示，一起來看看如何應用於教學產品設計中。

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作為素質教育行業的產品經理，瞭解一些經典的教育學、教育心理學理論和模型是非常有必要和有幫助的。

一方面，成熟的理論模型可以指導我們進行更加科學合理的功能設計，比如幫助我們做深做精競品分析，在知其然知其所以然的基礎上設計出超越競品的功能和服務；另一方面，科學合理、超越競品的產品可以給到學生更多、更長遠的幫助，更容易被家長接受和傳播，如此才能有助於教培機構實現“教育迴歸教育，商業迴歸商業”。

不管是TO B還是TO C的業務，客戶生命週期都可以籠統的分為銷售旅程和客戶成功旅程。

銷售旅程是指從“全渠道推廣獲取線索–>市場sdr人員或系統自動（如，線索打分規則，自動過濾掉空號、錯號等）篩選出對我們業務感興趣、符合我們目標人群畫像的客戶–>外銷或面銷經過多輪跟進識別出有購買意向的客戶–>簽約成交”的過程，是一個縮小的銷售漏斗。

客戶成功旅程是指成交客戶因感受到符合或超越預期的服務，繼而產生續費和轉介紹，是一個擴大的漏斗。

目前絕大多數企業在銷售旅程中的投入遠超在客戶成功旅程中的投入，也有很多成熟的CRM服務商為企業提供專業的銷售管理服務。但因為產品同質化嚴重，獲客成本愈加高昂，越來越多的機構開始重視客戶成功旅程。減少已成交客戶的流失、增加成交客戶的口碑傳播，無疑是機構良性迴圈的重要抓手。

價效比低（高昂的學費/學習效果或用途）是造成已成交學員退費、不續費、不傳播口碑的主要原因。學費的高低不是機構單方面可以決定的，受制於市場需求、產品成本、競爭對手等。但機構有義務為學生的學習效果負責。

學生產生真實學習效果的前提是學生要參與學習（不只是坐在教室裡或電腦前），可實際情況往往是“幾次課後，學生不願意繼續上課”、“學生雖然坐在教室裡，但上課狀態欠佳”，我們不禁要問“為什麼孩子會產生這類行為呢？”，心理學中，常常把動機和行為聯絡起來，認為動機對行為具有激發、指向、維持和調節功能。

激發功能：具有發動行為的作用，能推動個體產生某種活動，使個體由靜止狀態轉向活動狀態。比如物理課上老師播放下雨天的影片片段後，透過“同學們是先看到閃電還是先聽到雷聲，為什麼？”的問題引發學生的好奇和求知慾，讓學生產生進一步學習的需求。

指向功能：動機不僅能激發行為，而且能將行為指向一定的物件或目標。比如當學生對“下雨天先看到閃電後聽到雷聲”的現象感到好奇後，會為了解答這個疑問繼續學習相關知識。

維持和調節功能：動機的維持和調節功能，體現為行為的堅持性。比如在我們學習“下雨天先看到閃電後聽到雷聲”的相關知識時，突然一個水杯掉落到地上，學生會不由自主的去注意那個聲音，但因為此刻學生還是更希望可以解答“為什麼下雨天先看到閃電後聽到雷聲？”的問題，所以仍舊會繼續投入到學習中。

在學習過程中 ，學生是否願意學、能否努力學習、能否有效地自主學習 ，尤其是在與教師和其他同伴處於分離的情形下能否堅持努力學習 ，都與他們的學習動機是否被激發和保持有著極大的關係。 學習動機是激發、維持學生學習熱情的內在動力 ，學生在學習中受其學習動機的支配 。

正因為如此 ，學習動機成為有效教學或學習的一個切入點。因此 ，如何在教與學的過程中激發、維持和提高學生的學習動機一直是國內外廣大心理學家、教學設計專家和教育者普遍關注的一個話題。下表彙總展示了教育心理學中的學習動機理論供大家參考。

20世紀80年代美國佛羅里達大學的約翰-M-凱勒（John M Keller）教授以課堂教學為研究物件，以解決學習動機為核心目的對一系列動機理論進行充分分析後，提出了一種

將動機整合進教學設計中的方法–ARCS動機模型

，藉此來制定教學策略和規範教學設計。

ARCS動機模型指出

影響學生學習動機的主要因素有：注意力（

Attention）

、相關性（Relevance）、自信心（Confidence）、滿足感（Satisfaction），同時為降低理解難度和執行難度，針對每個維度都給出了一些具體的執行建議以啟發教育工作者

，彙總如下：

不過，ARCS動機模型的策略只是為設計教學策略提供了指導和啟發，並不是萬能的良方。面對

不同學科、不同授課形式、不同年齡段

的孩子，教育工作者在參考ARCS時採用的具體策略也會有所差異。下表整理了孩子們在不同年齡階段較為突出的心理需要，供參考。

結合ARCS動機理論和不同年齡段孩子突出的心理需要，以少兒程式設計這一具體的素質教育賽道為例，對教學設計有以下幾點思考，供討論參考：

因少兒程式設計自帶科技感，所以在引發好奇心、吸引注意方面（比如：一個自動繪畫工具）有很大優勢。好奇心雖然是積極主動學習的良好開端，但

好奇心

也是一種情境性的、

脆弱的、 短暫的和不穩定的

心理反應，

一旦問題解決或受挫，好奇心也會消失或減弱。讓孩子知道學習帶來的價值，知道為什麼學才能將好奇轉化為學習的動力，讓孩子在學習的過程中不斷獲得滿足感才能讓孩子產生持續性的學習動力。

02

之前在思考學習意義/學習重要性這個問題時，忽略了熟悉度、動機匹配和樹立榜樣三個方面，一直侷限在“目標導向”上，認為現在的孩子沒有吃過苦頭，所以很難認識到學習對他們未來生活的重要性；認為課堂設計中給孩子灌輸一些心靈雞湯（比如課前大喊幾聲“為中華崛起而讀書”、程式設計對國家國際地位的重要性）就可以有效激發學習動力，但回想下自己和身邊朋友的學習經歷，絕大多數人也沒吃過苦，但卻真實感知到了學科知識對我們未來生活的重要性（我們的生活環境裡到處都充斥著這樣的聲音，在學校老師會強調，在家裡父母會嘮叨），可在學習過程中還是會有不少人因為學習不得法、遇到困難得不到有效支援而放棄。

而且每個人對學習重要性的認識都建立在自己已有認知和經驗的基礎上（比如我們身為父母，參加了工作更能認識到學習的重要性），但真實的生活和工作對孩子們來講還很遙遠，

透過課堂設計讓他們認識到目前所學的知識對未來生活的重要意義這個點很難落地，遠不如家庭和社會氛圍對孩子的影響。

我們可發力的點更多聚焦在熟悉度、動機匹配和樹立榜樣、歸因等維度上，其中熟悉度和科目、具體的教學內容有密切關係，這裡不做展開。

重點說下動機匹配、樹立榜樣和個人控制對我們功能設計上的啟發。

1. 案例/題目貼近生活，讓學生感知到所學知識在我們日常生活中的有用性。

2. 設計不同難度等級的題目，讓每個孩子都能體驗成功的喜悅，增強安全感和自信心，維持學習熱情。

提高出題的質量，明確每道題目背後的知識點和難易度，以便根據難度建立題目梯度；

根據學生實際的做題結果，推送難度適宜的題目或者將選擇權交給學生，讓學生自己選擇要做哪些題目，而非所有學生都做一樣的課堂練習題和家庭作業。

根據學生的做題記錄，形成對應的知識圖譜，讓學生可以看到自己每個知識點的練習次數和掌握情況，讓學生認識到努力/付出和成功之間的關係，比如練習次數多的知識點掌握的更牢固。

3. 支援生生互助，避免“問題”學生的習得性無助，提高優秀學生的責任感和成就感

針對某道題目，支援班級中做對的學生檢視做錯學生的做題詳情、提供支援，比如對於Scratch創作題幫助找到是哪個積木塊拼錯了。如此不僅可以降低做錯題學生等待反饋的時間，提高響應速度，避免習得性無助，還能讓做對題的學生了解其他學生的做題思路，加深對知識的理解與掌握，同時也能提高責任感和歸屬感。

4. 課前/課後增加表揚環節，增加自信心和成就感

課中因為時間關係，老師給予的表揚可能是簡潔、短暫的，可以在每節課後再對錶現良好的學生進行總結表揚（可以由班主任協助記錄相關資訊，表揚的內容要更加具體），也可以在每節課前針對上次課的課後作業進行總結表揚，表揚的形式可以是口頭+系統彈窗的形式，因為孩子們大機率會把老師表揚自己的內容截圖儲存給自己的家人朋友炫耀，被表揚的學生也可以對給同班同學起到榜樣作用。

5. 增加反思環節，引導學生形成健康的歸因模式，避免滋生無能、無助感

每次課前系統自動羅列出課中練習牽涉到的之前已經學習過的知識點，學生自評下對這些知識點的掌握情況（系統中也有對應知識點練習次數、掌握深度的資料，比如掌握深度=完全掌握的對應的練習次數是多少次），課後如果學生課中練習有錯誤的地方，也會展示錯誤是因為那些知識點沒掌握、自己的練習次數和完全掌握學生的練習次數相差了多少，讓學生把知識點的掌握情況、練習次數和正確錯誤聯絡起來，將錯誤歸因到練習不夠，而非能力不足，將成功歸因於努力+能力。

6. 教學設計中增加搶答、隨機點名功能，增加趣味性、促進注意力集中，

同時點名方式與老師隨機點名相比，會顯得更加的公平，避免老師潛意識中的傾向性，同時也有助於老師瞭解學生對知識點的掌握情況。

作者：王月明，在校教育產品經理，1。5年電商商品經驗，3年B端產品經驗。

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