探秘梅州客家藉首富姚良松經商成功之道

一，用家鄉土特產開啟銷售之門

有關資料顯示：3月2日，胡潤研究院釋出《2021世茂港珠澳口岸城·胡潤全球富豪榜》，其中來自梅州籍的企業家佔了15席。歐派家居集團有限公司董事長姚良松以680億元人民幣的財富值成為梅州籍人士首富，排全球第224名。

姚良松1964年，出生於粵東貧困山區的梅州平遠縣。家中兄妹4人，他是長子，所以吃苦受累的活就全落在他頭上。他10歲不到就上山砍柴，下地插秧，2年不到就成了幹農活的一把好手。

家窮不可怕，客家人的秉性就是會讀書，能吃苦。他經過不懈的努力，於1981年，以全縣第二名的成績考上北京航空航天大學。

1984年，姚良松大學畢業，被分到了江西昌河飛機制造廠下轄的一所中專當教員。但是他的家庭經濟負擔很重，而參加工作了的姚良松一個月僅僅只有60多塊錢的工資，除去伙食費以外。全部寄給了家，身上一無所有，窮得叮噹響。這樣的經濟狀況今後如何能成家立業呢！因此他不安於現狀，要下海賺錢，要辭職經商。

從1985年開始，姚良松下海經商。海水之深讓他虧得四處流浪，走途無路了。1990年偶爾的機會碰到一個在西安做電子理療儀經銷的學長張金良。為了生活，他在學長手下打工。3個月後，按學長的要求到廣州開拓市場。

當時，廣州辦事處唯一的大件就是一輛腳踏車。要錢沒錢，要人沒人，怎麼開啟市場呢？不過，人逼到那份上，潛力就全部調動了起來。很快，姚良松就想到了老家那有著1000多年曆史的“客家娘酒”。

此後，姚良松的腳踏車後座上總帶著幾壇米酒，見一家藥店送一家。這招果然管用，1個月以後，姚良松就開胡了，當月賣出10臺儀器。1年後，廣州辦事處的業績已經追上西安總部。4年後，姚良松賺上了人生中第一個200萬。

二，用品牌贏得銷售市場

真是無巧不成書，1994年5月1日，姚良松本想在番禺買一套房子給父母住，讓父母也享享清福。在番禺看房子的時候，小妹脫口說了一句′櫥櫃真漂亮、與老家的真是沒有辦法比＇。小妹的這句話，他對看房子沒了興趣，卻被樣板房整套櫥櫃給吸引住了。因此他就萌生了經營櫥櫃的念頭。說幹就幹，姚良松立即組織人做預算，調查市場。短短几個月內，就按照姚良松的設想，生產出了三套櫥櫃產品，取名歐派，希望像歐洲傢俱一樣有派頭。

1994年9月，櫥櫃生意一炮打響，有時一天就可以賣掉800多套櫥櫃，但好景不長，沒有多久，他的商場就開始冷清了。有時一天來的客戶只有十幾個，還是看得多，買得少。

為什麼會出現這種情況呢？原來是在他的店鋪對面又開了一家中式傢俱店，而且價格比他的還便宜20%，狹路相逢勇者勝，姚良松決定迎戰，下定決心只准贏不準輸。

如何打贏這場櫥櫃的銷售戰，怎麼去贏得顧客的睛睞呢？姚良松找到一個有文化，且德高望重的智者，請他出主意想辦法。該老者告訴他，做商品零售，品牌永遠排第一位。然後老者告訴姚良松要從幾個方面發起攻勢。一是要有街頭小廣告，要把各種宣傳‘歐派＇櫥櫃的小廣告，海報派發到各小區，樓盤，休息散步，飲茶聊天的市民手上。二要組織‘寫手＇在報紙網路上發表歌頌歐派櫥櫃的文章。三是老闆親自在電視臺或電臺上家居知識講座，親自在媒體上向客戶講怎麼選櫥櫃，怎麼定櫥櫃等知識。

按照品牌贏得市場的戰略，每晚8點的廣州電臺生活頻道，姚良松準時出現在家居知識講座，“怎麼選櫥櫃，怎麼訂購櫥櫃”，並不失時機介紹歐派。

同時，姚良松挖了5個寫手，精心炮製系列軟文。當然，大的創意都是姚良定奪，有時候光琢磨一個能夠吸引眼球的創意，他就要花上整整兩三個小時。另一方面，他從老家弄來300多個農民，“一條街一條街掃”、“一個小區一個小區拿下”。地推過後，歐派海報、掛旗滿小區都是，小朋友更是人手一杆印有歐派標誌的簽字筆。另一方面，每天發一篇軟文在《廣州日版》、《羊城晚報》等主流媒體上。

很快，“歐洲品質，中國價格”的歐派櫥櫃為廣州人們所熟知。顧客開始回升，半年後，對門的傢俱店關門大吉，1995年，歐派櫥櫃銷售額順勢超過2000萬。

（黃長庚）