打造體系拿資質，帕皮科技能否用STEM教育引領小型教培機構轉型？

帕皮科技怎麼樣

調研 | 東起 劉馥亮 趙雅晨

撰寫 | 趙雅晨

起步於2014年初的帕皮科技教育公司，在智慧硬體遊樂場的經營中，意識到孩子對硬體背後所蘊藏的科學原理求知若渴，順勢推出“帕皮科學課”，甫一開售便收穫了超出預期的市場反響，遂因勢利導轉型教育。

經過對師資團隊和教研體系的持續升級迭代，帕皮科技目前已擴充套件10家線下直營店，客單價已從最初的4，800元/年，大幅提升至10，000元/年，2017年發展線下會員1，000人左右，單店可達百萬營收。

標準化教研體系獲優質機構背書 行業資質授權拉高入場門檻

轉型教育的帕皮科技，邁出的第一步是標準化教研。歷時一年半，累計打磨了1000餘節線下課程，搭建起覆蓋3-12歲從幼兒園到小學8年完整的課程體系。

教師採用系列主題授課，課程體系由“專注力”、“機器人”、“科學”、“創客”構成，各模組並非彼此割裂，以遞進延伸的形式融入每個主題。該課程體系已獲多家著名高校、科研機構聯合認證。

為最大程度降低師資水平方差，團隊摒棄了傳統教育行業中提綱挈領的教學大綱，把每節課拆分出的教學目標、教學準備、課程內容等環節，以逐字稿形式提供給教師，形成操作手冊般嚴謹的教師話術。儘管標準化意味著創造性的犧牲，但在起步階段高效維護了品質底線。

在產品日趨同質化的STEM教育領域，為提升競爭門檻，帕皮科技另闢蹊徑，先於業內其他企業落實各類官方資質。相繼獲得政府授權的科普教育基地、人保部批准下的中國培訓網頒發的STEM領域專業技能培訓、考試、發證資格。

多項資質牌照加持，不僅讓帕皮科技形成了一定的同行業壁壘，也成為C端獲客時，家長在各家相似機構間躊躇時的最後一根稻草。當前，帕皮科技客單價已提升至行業第一梯隊水平。10家控股直營店以包含娛樂、科普、教學等多功能教育綜合體的形式，開放在商場購物中心。

抓住小型教培機構轉型契機 與時間賽跑發力線下加盟

對於生存居首的初創型教育公司，發展短平快的加盟連鎖，成了STEM教育機構競相追逐的線下擴張模式。迫於政策壓力紛紛轉型的應試類課外小型教培機構，成為帕皮科技眼裡天然的擴張資源。

據統計，教育部針對教培市場專項治理要求出臺後，全國面臨整改的小型教培機構多達幾十萬所，受限於場地規格、師資水平等，迎合當下政策風向的STEM教育不失為此類機構的轉型出路之一。帕皮科技依託教研和資質優勢，今年將重點發力於全國範圍內，以共享校區形式招攬轉型中的中小型培訓機構加盟。

共享條件之一是校區內教師必須經過帕皮的師資培訓，考核認證後方可持證上崗。烽煙四起的市場爭奪戰中，帕皮科技打出了零元共享的誘人條件，僅收取每年約2萬元左右的課程使用費。

共享加盟的主要成本在於教具生產和營銷推廣。由於市面多數教學硬體底層原理大同小異，加之疏於監管的版權市場導致外觀設計專利形同虛設，教具生產製作尚未形成行業壁壘，帕皮科技依附代工廠，批次生產將出廠成本壓低至少40%。推廣層面，主要面向專業的招商加盟網站定向投放，每年的廣告投放成本在五百萬左右。

前期投入健全資質，後續加盟模式一本萬利。“擴張”將成為帕皮科技2018年核心主題詞，同時將放緩直營店開設，暫停合作中的動畫IP開發，一切資源讓路加盟。預計今年將拓展500家共享微校區。

近日，帕皮科技創始人汪曉超接受愛分析專訪，就公司產品、運營、戰略等進行了深入對話，摘取部分內容分享如下

帕皮科技創始人汪曉超，經歷數次轉型駛入教育航道。從服裝零售業，到智慧硬體零售業，最終從智慧硬體遊樂場延伸到寓教於樂的STEM教育領域。

在他看來，經歷過的每一步皆出於市場的選擇。

公立學校STEM類教師缺口巨大 第三方機構角色凸顯

愛分析：政策如何影響STEM教育行業？

汪曉超：

去年STEM概念很熱，但投資畢竟還是不多的。主要是因為政策還不完全明朗。

但是在今年完全不一樣。去年年底，教育部要求所有小學的實踐活動課程從興趣課變為基礎課和必修課，同時還要求全國35萬所小學，至少配備一名以上的專門教授科技和綜合實踐活動的老師，這就造成科學類教師有30萬的缺口。

愛分析：如何發掘了STEM教育的機會？

汪曉超：

做智慧硬體遊樂園的過程中，客戶都是5到8歲的孩子，好奇心正強的年齡。 不到兩個月時間裡，有三四個家長主動找我，問能不能付費請老師講解。我嘗試了一次課1小時一百，4800/年，其實比遊樂場幾乎翻了一倍，結果不到兩個月一百多人報名。說明背後的需求一定很大。

愛分析：當前的直營店規模和開店計劃？

汪曉超：

目前有10家，今年可能會擴一二十家出來。主要是在全國的省會城市。

愛分析：單店承載量如何設計的？

汪曉超：

一般來說平均400平米左右一家店，10到12間教室，每間教室師資配比1：5，滿班5人，意味著同時可容納50人。週末全天按5個時段計，排滿共500人次。週一到週五的晚上，原則上可以排一次課，排滿250個人，加起來750個人。但一般我們來說達到70%就飽和了 ，也就是500人左右。

愛分析：單店的盈利性如何？

汪曉超：

因為有新開店面，目前差不多50%的利用率，每個月營收20萬左右。運營成本18萬到20萬左右。基本沒有太多盈利。基本飽和率達到40%時實現盈虧平衡。

愛分析：類似帕皮科技的教育綜合體，為何受到商場的歡迎？

汪曉超：

第一，憑藉帕皮科技科普教育基地的牌子，能和當地政府申請一些補貼或政策性優惠；第二，購物中心想引流，特別是週一到週五，如果我們把科普教育基地掛在商場，可以和學校洽談把學生帶過來，促進商場的消費。一旦學生喜歡，週末以家庭為單位，再來光顧和消費的可能性就很高。

依託標準化教研和資質授權 預計吸引500家小型機構加盟

愛分析：日益火熱的STEM教育領域，帕皮科技招攬加盟商有哪些優勢？

汪曉超：

第一，帕皮科技開發了完整課程體系；第二，培訓教師並頒發資質；第三，只要改換門庭為帕皮科技學院，就能獲得科普教育點分部的授權。

愛分析：加盟店的師資培訓收費嗎？

汪曉超：

2500元/人。

愛分析：今年開設加盟店的預計增速是多少？

汪曉超：

預計今年應該是做到500家以上，其實有點保守，因為全國50萬家都有需求。

愛分析：考慮過出售硬體嗎？

汪曉超：

考慮賣教具。我們現在已經談好了供應商，今年如果500家加盟店鋪出來，每家大概15萬元的教具，總共7500萬，加上直營門店接近1億元採購額。

據瞭解，廠家出貨一般七折左右，如果是同樣品質的代工廠生產能達三折，如果賣給加盟商五折，淨賺20%。掌握了更多客戶後，能進一步壓低成本。

愛分析：STEM教育的硬體會是門檻嗎？

汪曉超：

不是，原理都差不多，家長也不在乎，我肯定會選擇實用、成本低的。

愛分析：是否考慮自己做IP？

汪曉超：

我們有IP，動畫片第一季已經出來了，和第三方影視機構完美合作。但現在暫停了，集中放加盟。IP要用自己掙的錢去做，而不是融資，如果我還沒掙錢，先做IP的話，一旦虧了很難翻身。

加盟和職業認證是未來的獲利主力軍

愛分析：2018年各業務板塊預計流水是？

汪曉超：

預計微校區會有2，000多萬，C端現有的加上新開的十幾家直營店，預計流水也會在3，000萬左右。另外，考證這塊應該也會在1，000到2，000萬，所以我們總收入應該會是在6，000到8，000萬左右，利潤會有1，000萬左右。

愛分析：各模組的利潤大概如何分佈？

汪曉超：

第一，直營門店稅後淨利15%，控股51%大概 250萬。第二，所有的加盟收入基本上都是毛利，幾乎沒成本。第三，考證有50%的毛利，全部算下來的話，實際毛利應該在2，500萬左右，再扣除後臺900萬人工成本和500-600萬廣告費。

愛分析：未來的業務重心是什麼？

汪曉超：

一是共享微校區加盟擴張，二是新增連鎖直營的門店。但主力是共享微校區，未來直營的控股門店也會從共享微校區裡培養孵化，有經驗的團隊扶持起來，兩邊投資直接開大店。成熟的團隊，成熟的基金，很容易實現複製。

愛分析：是否發力進軍公立學校？

汪曉超：

沒有。第一，公立學校缺乏STEM相關的課程體系，希望引入機構授課，一時間很多機構開始瓜分學校，市場成了紅海；

第二，學校在引入機構時有很大自主權，由於STEM的課程不連貫，意味著與體制內合作持續性差；

第三，學校經費有限，往往利潤很薄，主要是賺取口碑。

愛分析：經歷了三輪融資，估值發生哪些變化？

汪曉超：

之前融過三輪，天使輪以遊樂場融資，估值2000萬。Pre-A輪教育和遊樂場結合，估值漲到6500萬。A輪融萬後估值1。2億。增長很穩定的，每輪翻一番。這輪A+預計融資2000萬，估值2億。