客戶拜訪與時間管理，你做好了嗎？

我在做

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的時候發現一個現象，有的銷售第一年跑得特勤快，第二年就不願意開拓新客戶了，希望靠著老客戶拿單過日子。這是要出問題的。市場那麼大，總會有新客戶出現，所以每年的銷售任務都在增長，僅僅固守老客戶可不行，而且老客戶也在尋找新供應商。

銷售工作是典型的逆水行舟不進則退，當下有句話叫作

“你只有努力奔跑，才能留在原地”，還有一句是“生命的價值在於折騰”。公司會想辦法維護老客戶，銷售的價值在於不斷拓展新客戶，一旦停止努力，對公司就沒價值了。

客戶拜訪量就是銷售的基本盤，腿勤嘴勤是硬道理，每個銷售都要確定自己每週的客戶拜訪量底線。除去特殊情況外，都得長期堅持，既要有老客戶拜訪量，也得有一定新客戶佔比。

確定好客戶拜訪量之後，就要注意時間的安排，要將價值客戶的拜訪安排在黃金時段。一般來說，週一各單位會議較多，拜訪客戶的黃健時段是週二到週五的上午十點後，其次是下午三四點。儘量避免臨近下班才去見客戶，否則對方會覺得自己很不重要，除非約好下班後一起去吃飯。

如果能夠在週末約上客戶去踢球、打羽毛球、打牌，那麼客戶關係就不成問題了，比西方人在打高爾夫球上交流要更加親密。有的銷售代表甚至還能幫客戶接孩子放學，客戶關係就更進一層了。客戶能把孩子交給你，說明已經信任到極點，把你當半個家人看待，專案就不在話下。

與客戶交流的過程中，有效時間也很重要，有的銷售千辛萬苦見著了客戶，開啟

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嘰裡呱啦講了一個小時就走，這不叫客戶拜訪，叫一對一宣講。

第一次見面，自我介紹、公司介紹、產品和方案介紹要儘量可能簡短，因為你還不瞭解客戶需求，得想辦法讓客戶多說話，最好能把他們需求上的痛點悟出來，否則回公司後怎麼做方案？如果銷售圖省事，將

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從第一頁到最後一頁念一遍走過場，客戶也會走過場的，他會說：“挺好的，那麼你下週做一個方案發給我吧。我現在有一個會，先走了。”

這時候銷售就傻眼了，什麼需求都沒了解到就要做方案啊？！人家只是應付而已，根本沒誠意，那不是瞎忙嗎？客戶也沒錯，銷售人員在預約電話裡說得天花亂墜，結果來了什麼乾貨都沒有，也不想了解自己的需求，佔用了寶貴時間，難道不應該這麼對付他媽？

銷售與售前都是來解決客戶具體問題的，見客戶時務必講究時效，談話過程不能繞來繞去。即便對方要繞，也得把話題搬回來，順著自己的既定思路來走。可以多向客戶提問，瞭解對方的需求、顧慮及競爭對手的動態。新銷售要先做功課，提前在筆記本上記下要點，交流過程中參照清單以恰當的語言適時提出問題。一次成功的拜訪能瞭解到很多資訊，一次沒了解清楚，下次接著瞭解，直到完成為止，

才抵得上老銷售的一次高效拜訪：專案名稱、預算、執行時間、是否招標、決策鏈、競爭對手、是否需要測試，接下來要做什麼……

如果交流過程中有雙方領導參加，大家第一次見面不熟，為了避免尷尬，剛開始都是寒暄，談天氣，談健康，談行業，有效交談時間往往不長。銷售要將談話引向既定議題，讓雙方聚焦，特別是會談的下半場，否則整個會談就成寒暄了。即便客戶談的都是不相干的話題，也要從中尋找有效資訊，適時引導。多問封閉式問題，大家就會少討論一些開放式問題。

綜上所述，銷售一定要保持大量的客戶拜訪，然而在大公司裡，各種流程、雜務也相當多，要開的會也不比機關少，怎麼安排好時間呢？每次要開會時，總有銷售說得見客戶去了，剛開始領導會說以客戶為重，時間長了肯定有意見，覺得銷售在找藉口。因此時間管理非常重要，有經驗的銷售既不耽誤拜訪客戶，也不缺席公司會議，還能照顧到家人。

比如週一客戶開會，那麼建議自家的會議也在週一開，就別去見客戶了。客戶晚上要下班陪家人，那就安排中午一起吃飯，去他們食堂也沒關係，蹭蹭客戶的餐卡也挺好啊，別以為你請客才能拉近關係，他請你吃飯效果也很好。客戶花十幾塊錢就可以做個順水人情，為什麼不成去他呢？節假日，如能跟客戶一起出遊，兩家人帶著孩子一起玩，既陪了客戶又照顧到家人，這樣的私人關係還有誰能挑戰？

最節約時間的辦法，就是有事說事，別把時間耗在等待和廢話上，每次去見客戶，都要帶著目的去，而不只是因為

“許久不見”迫使自己去拜訪。

（來源：

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