一場線上活動成交25套，這個地產專案神奇了

在廣告行業，有一句老話，叫做“你投放的廣告，至少有80%是無用的”。但以往，地產專案有足夠的本錢供營銷去揮霍，再不濟，每平方拉高個百八千的，利潤都能回來。

可在現今行情下，大家一塊錢都得掰成兩半來用，若是再迷信“流量=銷量”這一方法論，就會深深陷入虛假黑洞不可自拔。

為了擺脫這種困境，地產營銷可謂八仙過海各顯神通。最近，我就聽說了一個挺有意思的案例，某公寓專案，透過koc營銷模式，30天帶來了超過2000組客戶來訪，活動月成交率達到1%，活動後續的成交比始終保持在7%左右。

他們採用的這種營銷模型，可以稱之為“梯形流量營銷模型”，即以信任為基石，透過口碑傳播，實現使用者存量裂變帶來的增量。在這套模型中，KOC大放異彩，下面就來分享一下，地產專案如何透過KOC實現獲客吧~

KOC線上獲客的底層邏輯

要了解什麼是KOC，就得先知道KOL一詞。

KOL：Key Opinion Leader，意為關鍵意見領袖，簡單點講就是大V。以往，我們投放的廣告，除了專業網站外，有很大比重是投放在這類垂直自媒體上的。

不過，隨著UGC平臺的興起，內容創作的門檻變低，越來越多的人開始稱為內容的生產者。他們出身草根，本身並沒有名氣，但對某一事物抱有天然的興趣，雖無法聚集大批人氣，但小圈子足夠具有粘性，傳播更具爆發力，主導地位更強，更易獲得信任。

這便是KOC，Key Opinion Consumer，關鍵意見消費者，簡單點講就是素人。

放在地產圈，KOC就是一群站在開發商的立場，透過中立客觀的意見，最終實現引導購房者置業的素人。

KOC通常有以下幾點特徵：

1、廣告屬性不明顯，接近於0，功利性弱；

2、有較強的專業度或有足夠的感召力；

3、樂於社交和分享、有強大的互動性強，與粉絲的粘性更足；

4、擁有較強的主導地位，有化“推貨”為“曬貨”的本領；

5、能快速建立起以共同興趣為依託的小圈子。

那地產專案一般怎麼透過koc來獲客呢？

首先，不同的流量平臺都有 koc，如抖音、小紅書、微信公眾號等，有些人也稱他們為“小v”，先根據專案特性選擇適合的平臺適合的 koc。

其次，合作方式不限於廣告投放，而是更加多元，比如種草影片，聯合策劃活動等等。

最後，藉助活動等方式，KOC協助專案將粉絲導流到線下案場。

下面透過案例進行具體說明。

公寓專案一場活動帶來2000組到訪

下面來看一個KOC營銷的案例，該專案位於杭州，是一個公寓專案，專案原先自持10年，到期後入市銷售。

在做專案研判時，發現專案面臨以下幾個難點：

①專案位於非熱門板塊，周邊沒有知名的科技公司，也沒有大型產業園；

②產品面積段過大，50-70m，造成了總價高，價格區間200-270萬之間；

③自持期間專案是出租的，因此，只是理論上的新房；

④整個杭州市內，在售的公寓專案多，且競品專案大多為新盤。

如果入市後，專案仍舊遵循以往的方式銷售，需要付出高昂的營銷費用不說，去化週期預計將超過2年。

因此，在做營銷方案時，團隊考慮了這麼幾個問題：

①全面改造不現實，週期長、資金沉澱大，既要實現效果最佳，又要控制改造的時間和資金成本；

②市場上大部分公寓專案的去化主力是靠分銷，若想撬動分銷，則需要更高的佣金，因此，需要透過自有的宣傳渠道開啟突破口，以降低費用；

③傳統的推廣方式無法實現既定的目標，需要有更大膽的方式展開營銷，讓受眾從被動接受，最佳化為能夠雙方產生互動的營銷。

帶著這幾點思路，進場前確定了這麼一份方案：

①既然專案目前未清退租戶，仍能產生收益，因此，不必著急銷售工作，將前期工作做細。花時間，做好展示面，拿出一層（24套）進行改造，將50戶型設計為一室一工作室的格局，55和65戶型設計為一室一廳一工作室的格局，70戶型設計為兩室一廳一工作室的格局，剩餘的房子，在銷售後再進行整體改裝。

②目標客戶定位為主播+投資客，營造的場景分別是：主播既可以解決自住的問題，又可以作為工作室使用；投資客買來出租給主播使用。

③線上發起活動，主題是，邀請10位KOC免費入住一年。

在實際拓客階段，具體是這麼做的（注：專案同時有自渠和分銷，但本文只作KOC分析）：

首先，靠著免費入住的線上推廣和自渠部門線下拓展，很短時間內就收到了約1000+的申請（線上申請佔比70%以上），分批次邀請了這些抖音、小紅書、B站、公眾號博主來專案參與入住pk。

pk賽設計的週期是30天，參賽期內要求參與者需要發至少3條專案內容，內容形式自定，最終以邀約到訪量（登記即可）判定勝負，前10位獲得半年的租約。

其次，所有獲得租約的博主，每週需免費幫助專案宣傳1次，宣傳內容自己製作，每月帶訪量最高的博主，可獲得1000元現金獎勵，凡是邀約累計超過30組客戶的，租約免費續長1個月（或獎勵房租），凡是成交的，獎勵1%佣金。

對於被淘汰的博主，除了無法獲得免費入住機會外，其他活動仍可參與。

最終，在30天的活動期內，共有超過700位博主，帶了超過2000組客戶來訪，最後獲得免費入住的博主，平均帶訪數量超過了30+，後面1年時間，平均每月也有近80組的來訪。

再說說成交資料，活動月的成交率在1%多一點、成交了25套左右，但若是剔除掉那些博主充數的量，真實成交比應該在4-5%之間，活動後續的成交比始終保持在7%左右。

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如果說杭州市內的KOC模式是純線上的展開的，那龍港的KOC模式是相結合的，即自渠線下發掘KOC，再由KOC們進行線上推廣。下面，就來說說KOC模式在龍港的運用。

專案在分銷上客1個月後，發現溫州龍港、湖州南潯兩地投資客居多，於是，我們前去一番摸排。

到龍港後，發現成交客戶所在的幾個地方都是專業市場，而且，普遍的現象是，做生意的全是女性，一番瞭解過後，發現幾個很有價值的資訊：投資意識很強，每年都能賺30-50萬，每個人都有很多上下游的合作商家。

合計之後，我們制定了方案：先邀請成交的客戶去烏鎮旅遊，並安排有空的網紅為他們將網紅經濟，目的是樹立兩個信心，①買這個專案是能有長期穩定的收益的，而且，這筆收益將越來越高；②發發朋友圈你也能賺錢。

旅遊回來沒過多久，在龍港的自渠發來訊息，“我們需要安排一輛大巴車”。

結語

不是不想全網覆蓋，是流量的成本日益高漲。渠道也不是不香，是渠道費貴的離譜。

當你開啟手機，發現，瞭解房產壓根不需要去專業網站的時候，就應該知道：是時候改變了。