“中介”左暉的20年上市路：從37名員工到45萬名經紀人

長跑近20年，作為中國存量市場上最大的玩家，左暉帶領貝殼找房終於登陸資本市場。

北京時間8月13日晚，左暉敲響了紐交所的開市鐘聲。在敲鐘儀式致辭環節，貝殼找房創始人兼董事長左暉說的最多的是“感謝”，在短短的一段話中，他說了21遍。

左暉說：“今天貝殼上市儀式的主題是篳路藍縷。我希望所有的貝殼人永遠記住居住服務產業的艱難，永遠記住我們是如何堅持做難而正確的事情，創造了一個又一個價值才走到今天。同時也請大家永遠相信自己。雖然每個人都很渺小，但只要我們在一起，就能創造巨大的價值，可動山林。”

開市首日，貝殼找房開盤價35。06美元，較發行價漲75%，最終收漲87。2%，報37。44美元，總市值超422億美元（約人民幣2932億元）。從平臺成交總額（GTV）來看，貝殼找房已成為中國最大的房產交易和服務平臺，同時也是僅次於阿里巴巴的第二大商業平臺。

對左暉而言，貝殼找房並不是一個只有兩年多的年輕物種，“我們是一個18年（鏈家）和2年（貝殼）的組織結合體。”

從賣保險轉行中介

1992年，21歲的陝西人左暉從北京化工大學計算機系畢業，隨後開啟了北漂的生活。其先後從事了電話客服以及市場銷售這兩份工作，但由於缺乏溝通和公關能力，銷售業績平平。

從事客服和銷售的3年裡，也使得左暉找到了自己的長處和短處。左暉認為，“一個人在自己並不擅長的專業裡做事情，他永遠不可能激發出最大的潛質。面對眾多職業選擇，弄清楚自己不適合做什麼後就不要繼續浪費時間。做事情，最重要的是發揮自己的長處”。

隨後的一次聚會上，左暉和他的兩個大學同學決定共同創業，做財產保險代理，併成功的賺到了第一桶金。

2000年，左暉決定退出保險行業。彼時，隨著國家取消福利分房實行市場化，個人購房比例加大，市場對房產交易資訊的需求逐漸加大，“嗅覺靈敏”的左暉開始從保險行業轉行做房產中介。

2001年，左暉在北京開出了第一家鏈家房地產經紀有限公司，當時員工僅37人。

隨後的多年裡，鏈家一直穩步擴張。公開資料顯示，2003年7月，鏈家首推了“二手房資金託管”業務創行業先河；在市場不完善，靠吃差價賺錢的時候，2004年8月，鏈家又反其道而行，率先提出“不吃差價”籤三方約、透明交易。但是好景不長，2005年恰逢樓市調控期，中介行業也因此受到“重傷”。但也正在對手收縮陣地的時候，左暉選擇了逆勢擴張，短短兩年時候，鏈家的門店從30多家擴張到了300多家。2008年4月，“鏈家線上”正式上線，開啟‘樓盤字典’建設。2013年4月，鏈家又釋出“四大安心服務承諾”；2014年10月，“鏈家線上”更名為“鏈家網”。

從2014年到2016年的3年時間裡，是鏈家大規模的擴張期，也是融資高峰期。

2014年底開始，鏈家先後併購了成都伊誠、上海德佑、北京易家、深圳中聯、廣州滿堂紅、杭州盛世管家和高策地產服務機構。

透過併購來的中介品牌門店均變成了鏈家門店，不僅如此，鏈家自己也開設了多家門店。

一時間，在街頭沒走多遠就可見一家鏈家門店。同一條街出現3、4家門店的情況不足為奇。

資料顯示2014年底鏈家門店1500間，經紀人3萬名，到了2015年底鏈家門店突破5000家，經紀人8萬名，翻了3倍。

2015年，鏈家又在短短10個月內獲得近90億融資。2016年4月，鏈家又完成B輪融資及B+輪融資，融資額70億元，投資方包括華晟資本、百度、騰訊等。

而鏈家準備上市的目標早在2016年就已顯現。

2016年4月，一份鏈家專案投資計劃書曝光，計劃書顯示鏈家已成立上市團隊，並披露了鏈家的回購條款：若公司（鏈家）未能在B輪交割日後5週年內完成合格的首次公開發行（即在上海、深圳、美國納斯達克/紐約以及香港上市，包括但不限於透過借殼等方式，或在經持有1/2或以上B輪股權及B+輪股權的投資人認可的其他證券交易場所公開交易），投資人有權在該情形發生後的任何時間要求回購。回購價格為基本投資價格＋每年8%（單利）的回報。

這也意味著，登陸資本市場已成為鏈家的必然選擇。

成立貝殼

也正是從2016年起，為了向資本市場訴說一個更好的平臺“故事”，左暉為鏈家包裝了一個更大的平臺。

貝殼招股書顯示，2016年11月至2017年1月，左暉重組原北京鏈家的子公司，經營金融服務業務的北京宜居泰和科技有限公司，其股權結構與北京鏈家映象對應。

隨著貝殼平臺推出，公司於2018年7月在開曼群島註冊成立了開曼群島貝殼控股有限公司（KE Holdings Inc。，“貝殼控股”）作為控股公司。從2018年7月至2019年6月，貝殼控股建立了一系列中間控股實體，這些實體直接或間接持有貝殼（天津）投資有限公司，金貝（天津）科技有限公司的股權。

透過一系列交易，北京鏈家完成了境外VIE結構的股權搭建。

貝殼股權結構圖。來源：鏈家招股書2018年4月，鏈家向公開市場宣佈成立新平臺貝殼找房，定位於“技術驅動的品質居住服務平臺”，致力於聚合和賦能全行業的優質服務者，為消費者提供包括二手房、新房、租賃和家裝等全方位的居住服務。

相較於原來鏈家網，左暉給貝殼的定位更加廣泛和開放，除覆蓋新房、二手房、租賃和家裝、金融服務等業務外，還允許鏈家體系外的外部房源進入，形成“自營+平臺”模式。

左暉在接受媒體採訪時這樣說道：今天行業裡鏈家是唯一一個解決了服務產品能夠規模化應用，規模化提供一個相對比較有品質的服務的組織。如果把整個鏈家體系稱為行業A隊。那麼這行業的確還有很多的B隊、C隊、D隊。我們原來思考，到了一個城市去之後，把B隊C隊打掉，但我們也會發現問題很大。因為並沒有覺得整個行業的競爭環境在過去這些年時間裡發生明顯最佳化，也並沒有覺得行業的NPS（口碑 滿意度）在提高。 透過貝殼找房可能會讓整個產業效率更高。因為鏈家今天的規模已在這行業裡面不小，我們想更進一步成長。產業效率如果提高不了的話，僅靠我們自己一個組織效率的提升是沒有任何意義的。

質疑：“既想做運動員，又想做裁判”

但是從誕生之日起，市場和業內對貝殼找房的質疑聲就如影隨形。

2018年6月，就在貝殼找房剛剛成立兩個月後，58集團CEO姚勁波發起真房源誓約大會，聯合我愛我家、中原地產、21世紀不動產等，成立“反貝殼聯盟”；2019年9月，金華百家房地產中介機構代表簽署《反殼聯盟條約》，530家門店喊出：反對壟斷，抵制不良競爭，隨後，紹興百家中介聯合釋出《紹興中介聯合宣告》，呼籲中介聯合起來抵制貝殼和德佑的非常規手段和不正當競爭。

貝殼找房平臺的成立也引來其“既想做運動員，又想做裁判”的質疑。對此，左暉稱他是在建一個球場，希望更多人來踢球。“基礎是推動合夥。未來行業界限會極大模糊，從對抗轉向合作的狀態。所謂競爭，同向為競，相向為爭。我們是賽跑不是拳擊，怎麼能共同把這個池子做大，是需要行業思考的。”

在貝殼找房成立沒多久，時任貝殼找房大中華南區營運長張海明公開表示，“未來上市主體是貝殼，而不是鏈家。”其指出，“鏈家將是貝殼找房平臺的一部分，形同京東自營一樣的存在。但上市沒有時間表，上市也不是我們唯一的目標。”

這一訊息也在當時得到了鏈家內部人士的肯定。知情人士彼時透露，鏈家上市擱置，寄予貝殼找房海外上市。並視業務發展情況而定，最快貝殼找房將於2020年啟動上市。

到了2019年，貝殼找房上市的步伐明顯加快。2019年3月20日，北京鏈家房地產經紀公司的註冊資本、投資人及管理層發生變化。天眼查資訊顯示，鏈家的原投資方中有22家顯示退出，公司的註冊資本也由2054。02萬元變更至1355。8萬元，註冊資本減少33。99%。企業型別由有限責任公司（外商投資企業與內資合資）變更為有限責任公司（自然人投資或控股）。

對此，貝殼找房當時迴應稱，本次減資目的在於企業發展所需，原投資方在鏈家的股份將透過協議映象平移到貝殼找房。

這也意味著，貝殼找房將替代鏈家，承擔登陸資本市場的重任。

與此同時，上線於2018年4月的貝殼找房也進行了多輪融資。先是於2019年7月宣佈D輪融資，規模超過12億美元。其中，騰訊領投8億美元，其他投資方還包括Gaw Capital、高瓴資本、原始碼投資、新天域、華興資本、海峽資本等，碧桂園也在其中，彼時估值超過百億美元。

時隔5個月再次傳來D+輪融資完成的訊息。截至2019年11月，貝殼找房已完成D+輪融資，參與方包括軟銀、騰訊、高瓴、紅杉，總融資額超過24億美元。彼時，獲得注資後，貝殼找房的估值略高於140億美元。

上市：虧損與規模效應

2020年4月，貝殼找房向紐交所提交上市申請，距離上市一步之遙。

但一直到上市前，由於大規模擴張，貝殼找房一直處於虧損狀態。

貝殼找房在招股書中披露，2017年至2019年三年間，貝殼找房2017年、2018年、2019年營業收入分別為255億元、286億元、460億元，淨虧損分別為5。38億元、4。28億元、21。8億元。2020年第一季度，貝殼找房營收71億元，淨虧損達12。31億元，已經超過去年全年虧損額度的一半，相較上年同期盈利1。66億元，變動幅度達841。6%。

更新版招股書顯示，貝殼找房2020年上半年淨收入總額為272。6億元，相較上年同期增長39%；淨利潤為16。07億元，相比上年同期的5。6億元增長188。6%。這也意味著，貝殼找房在2020年第二季度淨收入為201。4億元，淨利潤為28。39億元，實現了整體扭虧為盈。

業績另一面的情況是，貝殼在國內經紀業務的市場份額變得越來越大。

2020年上半年，貝殼找房達成了1。33萬億元GTV，相比上年同期的8900億元增長49。4%；實現營業收入272。6億元，相比上年同期的196。1億元增長39%；淨利潤為16。1億元，相比上年同期的5。6億元增長188。6%。

資料顯示，截至2020年6月30日，貝殼找房已進駐全國103個城市，連線265個新經紀品牌並擁有超過45。6萬經紀人和4。2萬家經紀門店。

左暉在招股書《致股東的一封信》中表示，堅持長期主義價值觀不斷倒逼貝殼找房的組織成長——貝殼找房將為兌現消費者承諾付出巨大努力，不斷探索新的“又髒又累”，而一旦成功就有巨大增長機會的方向。

左暉認為，過去的房屋交易行業基礎差、效率低，但是行業卻有著巨大的市場規模和增長速度，就使得所有從業者都面對短期“大”機會的巨大誘惑，不對效率和體驗做任何改善也能獲得可觀的增長。但貝殼找房卻沒有著眼於短期利益，而是選擇了做難而正確的事情：堅持長期對行業基礎設施進行改造，從而提升效率和消費者體驗，再獲得商業的長期回報。一個“正確”的決定往往帶來是階段性的下降，貝殼找房團隊經歷過一次次的艱難的“無產出期”，但是長期地堅持讓他們經歷過了考驗，迎來了長期增長和消費者的正反饋。

在貝殼找房上市當天的致辭中，左暉說：“有人問19年才上市是不是有點慢？我也覺得，但今天我們可以小小的慶祝一下，為我們自己鼓鼓掌。”

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