讀書：真理的力量

銷售人壽保險必須瞭解，它的基礎是“善”的力量和“真”的力量。也就是師公說的：Believe and use“

The power of TRUTH

；

The power of GOODNESS

”。

相信並且運用“真理的力量”和“善心的力量”

。

什麼是“真理的力量”和“善心的力量”？

今天，我們先來看——

真理的力量

——本文節選自《尋找完美的業務員》

在“真理的力量”面前，我們必須先認清及接受我們本質上是自私的這一事實。自私的程度是相對性的，我們將不去隱藏一個事實：如果有五個小孩快要淹死了，而其中一人是我的孩子，我拯救的第一個人當然是我的孩子。我這舉動甚至是不假思索的。

我們憑真理說話。

因此，我們必須具有智慧去了解到，要是我不承認這個事實，我只不過是在允許我自欺欺人。如果我在這方面撒謊，它將不能證明些什麼，當我們面對著赤裸裸的真理時，我們應當說出真理。

承認真理，尤其是當真理對你不利時（除非承認這個真理是，會傷害到他人），這將保持你的心智清晰——心理問題不會纏上你。

當我們當場被逮到時，我們會說出真相。這種真相有別於我們所提到的“真理的力量”。

當我們不是在旁人質問或追究下而說出真相（尤其是該真相對我們不利時），這種真相才能真正發揮出“真理的力量”（即使別人對他存有客觀或相對的看法），人們會欣賞我們的勇氣並尊重我們的坦白。

但是，如果我們去承認一個對我們有利的真理或它是一個相對的真理時，這不是我所談的真理。

讓我為你舉個例子。

如果John告訴你有關他的優點及稱讚他自己為那麼多人所做的好事，諸如此類的言論，你是否會肅然起敬？你是否同意那是片面之詞？如果John再大發偉論時，你會去相信他嗎？

反之，如果John所言的是有關於他的短處，而且他不會從中得到任何既有利益或好處，他也不是向你推銷任何東西或者要你為他代勞，你是否同意你會更喜歡他？如果當真如此，你對他的好感即是一種絕對的真理。

這個絕對的真理能經得起多長時間的考驗並不重要，當我們在這個凡人的世界上討論任何東西時，我們所得到的結論都純屬相對性質的，而且受到制約的左右。因此，

絕對的真理這一個詞的使用也是具有伸縮性的

。

現在，用你的心智來看個清楚。

有個人真誠地告訴你有關於他的所有優點，你對這個人會有何反應？正面、負面、中立？我們可以肯定一點：你將不會對他作出正面的反應。

要是換了另一個人在相同的情況下，他毫無既有利益或動機地告訴你有關於他的所有短處以及他所犯下的過錯，你對這另一個人會有何反應？正面、負面、中立？你大有可能會對他作出正面的反應。

瞧，那就是所謂的絕對的真理。這是“真理的力量”。

當一個人坦誠地與你相對時，你將會尊重他的真誠，那也是“真理的力量”。

但這不意味著你需要逢人便真實表白以及盡說些有關於自己負面的話，我肯定你曉得這是再荒唐不過的舉動，這樣子確實是太過分了。因此，

任何一個極端都不是好事，我們應採取中庸之道，活出你的自我。

如果你擁有某些弱點或缺乏某些知識，但你卻因為擔心其他人會看輕你或擔心你會失去尊嚴而不去承認真理，你將肯定會比你想象中更快失去他們的尊重。

大多數人憑思維來評估事態，這種一種錯誤，我們因為這樣而乖離了自我。莫要過於相信正面的思考，全然相信正面的思考等於灌輸一個不存在的東西。但求活出你的自我，言談要像往常一樣，行動舉止要依然故我。如果你有必要改變以適應新的局面，那就大膽做出改變，唯需清楚意識到你是為了適應而這麼做。

當你的“外觀”在改變時，要記得你還是原來的自己，你並沒有造作，你只不過是在蛻變。如果你喜歡你的說話方式或你所選擇的詞語，那就改變你的講話技巧以及留意你的遣詞用字。務求每一天都要反覆進行練習，在你的言行風格與特質上做出相同的調整，刻意及持之以恆地自我貫徹，總有一天，改善中的你會變成自然的你。

如果你覺得光靠自己還不行，那就找個有能力的人來幫你；如果你沒有時間去找人幫忙，告訴那個人說你覺得你還不行；倘若對方認為你應該堅持下去，那就堅持下去吧。不要操之過急，只要有去做就行了。當你有出錯時，你自會察覺及作出矯正，涉及的範圍可分為身心兩方面，堅持下去直至你感覺滿意為止。

不論你如何盡力而為，永遠還是學無止境。

因為當你說“我將盡力而為”時，你還沒有開始即已經為自己勾畫出失敗的景象。為什麼呢？因為當你失敗時，你可以說：“我沒說我一定能辦得到，我只是說我將盡力而為而已”。因此，千萬不要為自己的失敗留下後路。

你現在可能在想：“我從來沒做過，我怎知這是否行得通？”如果你有必要去做，那就果敢地去做；如果你有需要去練習，那就義無反顧地去練習。你何必去盡力而為？你只要辦得到就去做，辦不到就別去勉強。倘若你有必要去做你還辦不到的事，你只管去做而不必盡力而為。這樣子去做準不會出錯，這跟正面的思考或負面的思考無關。

你的心智必須清楚地看到，該做的事就得做，接著下來便是去把它做好。

如果你失敗了，你已知道問題出在那裡，承認你已經失敗了。莫要為安全起見而不去嘗試。你可以為安全起見而小心駕駛；你可以為安全起見而寧可使用天橋過馬路；為了安全起見，尤其是深夜，單身女孩寧可不要抄捷徑；這才是講求安全之道。為了避免成為搶劫、強姦、非禮的受害者，我們寧可選擇擁擠而人多的場所，也不要到很少人去的地方，這才是講求安全之道。如果你打算拿出你的錢進行投資而又不肯定是否會血本無歸，那就別投資，為了安全起見，你不可以貪心。

這個原則並不適用於你的壽險工作，唯有這樣你才能成功。千萬不要把本章節內容詮釋為對你不利的資訊。

最安全的方法是為你必要做的事進行訓練，愈早完成愈好。當你犯錯時，要找出犯錯的原因，莫要重蹈覆轍，即使是手法有所不同，沒有多久你即能掌握一切。輸家會等待，贏家會評估局勢（每一次都是這樣子——最終沒有時間把事情完成）。

讓我們採用陳清雁的這個經驗：

我有一個朋友，在此稱他為John吧。當時他36歲，而我則22歲，我們擁有同一個上司，即Gamini。我觀察到他總是坐在角落旁閱讀保險書籍。有一天我忍不住問道：“為什麼你只管看書而不去行動？單靠看書能養家活口嗎？”

他回答說：

“清雁，你還年輕，你見的人都不是什麼大人物。我不是說過你沒有朋友嗎？我可不同了，我以前是記者，我來往的物件都是高收入者，他們指望我瞭解我的工作。因此，我不能不瞭解，這也是為什麼我需要多讀多瞭解。”

我不覺得他的話有冒犯到我，而我也不多說無謂的話。我的準客戶都是資深業務員，他們都是由我的保客，如舅父Lee Liang Hye、Gerald Pillay、Harry Chan Keng Howe等所介紹的。不說也知，六個月還沒到，John即待不下去了，並一貧如洗。John所犯的錯誤是把工作給讀丟了，而我卻從他身上學到東西。他所說的那番話就是一個相對的真理，但他對此一無所知。

我們可以輕易在這門事業中欺騙自己，只要我們是自作作受而本身不加以抗拒，別人才不會理會。那也是為何業務員有這麼高的淘汰率。

請看清“絕對的真理”：我們要賺取到酬勞，就得去見人——尤其是走出我們的辦公室以及跟他們談壽險。我們若待在辦公室裡就賺不到分文。

我們的工作性質可分為三大類：

1

生產性兼建設性工作

這類工作和賺取收入直接有關。這意味著我們要去跑動、物色準客戶以推銷壽險。

2

非生產性但屬於建設性的工作

閱讀、進修、接受訓練及進行研究。凡是和生產性兼建設性工作間接有關的工作，都屬於這一類。

3

非生產性兼非建設性工作

這類工作和賺取收入無關，但也對我們的事業無害。

待續......