“囚徒困境”在商戰中的應用，竟然還可以這麼玩？

以下文章來源於身邊的經濟學 ，作者董志強

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囚徒困境並不總是糟糕的，設計得當，人們也可以透過製造囚徒困境來為自己謀取好處。

作者：董志強

相信我們都有過這樣的經驗：當我們在公路上遇到塞車的時候，如果都規規矩矩地排在車道內，而有一個人違規駛入人行道，那麼他就會得到便宜。

但如果每個人都有這樣的想法，並且付諸行動的話，則交通堵塞，人人都吃虧。這樣的情況經常在我們的日常生活中出現，即每個人都守規矩，那麼一個不守規矩的人就會獲得好處；若每個人都不守規矩，則人人都會失利。

這樣的現象背後，隱藏著“囚徒困境”的秘密。

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囚徒困境模型

兩個人因盜竊被捕，警方懷疑其有搶劫行為但未獲得確鑿證據可以判他們犯了搶劫罪，除非有一個人供認或兩個人都供認。即使兩個人都不供認，也可判他們犯盜竊物品的輕罪。

囚徒被分離審查，不允許他們之間互通訊息，並交代政策如下：

如果兩個人都供認，每個人都將因搶劫罪加盜竊罪被判三年監禁；

如果兩個人都拒供，則兩個人都將因盜竊罪被判處半年監禁；

如果一個人供認而另一個拒供，則供認者被認為有立功表現而免受處罰，拒供者將因搶劫罪、盜竊罪以及抗拒從嚴而被重判5年。

我們用贏利表將兩名囚徒面臨的博弈問題表示如下（見下圖）：

囚徒的困境

贏利表是兩個局中人且策略離散情形常用的一種表達博弈的工具。

其解讀方式是這樣的：

最左邊是局中人1（本例中為囚徒甲），最上邊是局中人2（本例中為囚徒乙）；

左邊的“拒供”“供認”是局中人1的策略，上邊的“拒供”“供認”是局中人2的策略；

四個單元格是雙方策略的組合情況（本例中每人有2個策略，策略組合就為2×2=4（種）），每個單元格即一種策略組合；

每個單元格中有兩個數字，第一個數字代表局中人1（左邊那個人）的贏利，第二個數字代表局中人2（上邊那個人）的贏利。

從圖贏利表中可發現，如果兩個囚徒都拒供，則每個人判0。5年；如果兩個囚徒都供認，則每個人判3年。相比之下，兩個囚徒都拒供是對大家來說最好的結果，都供認則是最糟糕的結果。

但是，這個對大家最好的結果實際上不大容易發生。

因為每個囚徒都會發現：

如果對方拒供，則自己供認便可立即獲得釋放，而自己拒供則會被判0。5年，因此供認是較好的選擇；

如果對方供認，則自己供認將被判3年，而自己拒供則會被判5年，因此供認是較好的選擇；

因此無論對方拒供或供認，自己選擇供認始終是更好的。

由於每個囚徒都發現供認是自己更好的選擇，於是，博弈的穩定結果是兩個囚徒都會選擇供認。我們把這種穩定結果稱為博弈的納什均衡。

這樣的結果多少有點令人意外。他們為什麼不可以訂立一個攻守同盟，都選擇“拒供”從而獲得一個對大家都更有利的結果呢？

若兩個人在被捕前曾在關二爺面前發誓絕不招供，那麼他們能不能達成合作，選擇拒供呢？

即使如此，同盟可能還是難以結成的，原因很簡單，一旦兩個人被捕面臨隔離審查，每個人會擔心對方背棄盟約。

如果囚徒甲是堅守盟約的人，那麼囚徒乙正好可以在事前誘使他訂立盟約，然後被捕後囚徒乙就可以透過背盟而逍遙法外。

囚徒甲當然也很清楚做一個堅守盟約的人很可能被囚徒乙利用，所以他為什麼要堅持盟約呢？

反過來，如果乙是堅守盟約者，推理也一樣。結果是，兩個囚徒之間不可能達成穩定的盟約。

囚徒困境通常被看作個人理性衝突和集體理性衝突的經典情形。

因為在囚徒困境局勢中，每個人根據自己的利益做出決策，但是最後的結果卻是集體遭殃。

現實中諸多的問題和現象，正是囚徒困境問題的翻版。

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現實中的囚徒困境

價格戰是市場競爭中一個非常常見的現象。上網搜尋，我們可以發現家電、手機、空調、飛機票……無不充滿價格戰，而我要講的例子是彩電價格戰上的一段插曲。

自20世紀90年代中期以來，彩電行業競爭加劇，價格戰烽煙四起。由於彩電行業是寡頭控制，最大的9家彩電廠商佔據了70%的彩電市場，這樣的市場上博弈互動的特徵就更為突出。

1999年4月，長虹為擴大市場突然宣佈彩電降價，這給彩電業帶來了巨大震動。隨即，康佳、TCL、創維達成默契：建立彩電聯盟。

直到4月20日下午，康佳仍表示不降價，但當晚康佳突然改變主意，搞得TCL、創維措手不及。4月24日，本來三方準備坐下來商討降價後的進一步策略，結果又是康佳爽約，於是價格戰立即蔓延開來。

但是，大家都降價對於擴大各自的市場其實並無多大幫助，反而削減了各自的利潤——這是有事實為證的，1996～2000年，彩電行業連續發生8次大的降價戰鬥，資訊產業部統計資料顯示，中國彩電行業進入全面虧損。

資訊產業部有關官員透露，彩電價格戰使國家損失147億元，一位彩電企業的老總卻說，整個行業的實際損失最少200億元。

價格戰於人於己都不利，但為什麼彩電廠商還在打價格戰呢？我們可以建立一個簡單的囚徒困境博弈來加以解釋。

假設彩電市場有兩個寡頭，現在面臨降價與不降價的選擇。

甲降價而乙不降價，甲擴大了市場，贏利增加80個單位，乙市場縮小，贏利增加-100個單位；

反之，乙降價而甲不降價，則乙增加80個單位，甲增加-100個單位。

倘若都降價，則各增加-50個單位；

倘若都不降價，則都保持原來的銷售利潤，增加利潤為0。

整個選擇及其結果可以用贏利表表示（見下圖）：

彩電價格戰

顯然，從雙方最好的結果來看，就是都“不降價”。

但如同囚徒困境一樣，“降價”是每個企業的優勢策略：給定對方不降價，我最好降價（不降價得到0，降價得80）；給定對方降價，我更得降價（不降價得-100，降價得-50）。

當然，大家可能還會想，企業之間是否可以進行某種聯合來維持價格不降呢？

真實的情況是，2000年6月9日，TCL、海信、創維、廈華、樂華、金星、熊貓、西湖等9家彩電企業歃血結盟，召開了第一次具有“壟斷”意味的彩電聯盟峰會，實際上就是一個價格聯盟。

結果到聯盟生效之日時，大多數彩電商家仍然保持降價，聯盟成為一紙空文。當年8月，康佳響應長虹在全國範圍內降價20%，撕毀本無約束力的聯盟協議，價格聯盟宣告破產。

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如何走出囚徒困境？

如何走出囚徒困境？

假如每個拒供的囚徒都可以在刑滿釋放後對供認的囚徒實施報復（比如報復他的家人），那麼每個囚徒就可能因擔心未來的報復而在現在選擇拒供，使得“拒供，拒供”成為均衡的結果。這樣合作就達成了。

不過，這種合作是脆弱的，警方可以輕易摧毀此類合作。

比如，宣佈對拒供者判處死刑，就會使得上述合作機制失去效力。因為，對方拒供而自己供認，實際上對方已經被置於死地，有誰會擔心一個死人的報復呢？

由囚徒當事人的報復機制形成的合作雖然脆弱，但是提供了一條走出囚徒困境的可行思路：只要對囚徒不合作行為的懲罰是足夠的並且是可信的，那麼就可以使囚徒的行動轉到合作的軌道上來。

現實中，的確有很多犯罪團伙的成員，被捕後拒不坦白，這在很大程度上與一個由第三方實施的懲罰機制有關。

因為在犯罪團伙、黑社會中，如果出賣“兄弟”，則將永遠無法在江湖立足，並且其家人也將受到黑社會的追殺。正是這樣的第三方懲罰機制，使得報復和懲罰是可信的，從而促成了囚徒的合作。

在囚徒困境中，每個囚徒之所以選擇供認，是因為每個囚徒都發現選擇供認是符合個人利益的。他們當然也清楚這種自利行為的後果是集體失利，每個人的狀況都將更糟糕。

因此，如果每個人都相信對方不會招供，並且每個人都相信對方相信自己不會招供，每個人都相信每個人都相信對方相信自己不會招供，那麼合作拒供的結果也可以出現。

在這裡，合作的關鍵是相互信任，以及對相互信任的相互信任。

也就是說，如果可以克服信任問題，那麼合作達成也是可能的。順理成章，促進信任的“人質”方案，常常也會促進合作，走出囚徒困境。

“囚徒困境”被認為是人類社會一個非常糟糕的問題。人們自利的做法結果是使每個人都受到傷害。因此，人們常常為如何走出囚徒困境而殫精竭慮。

但是，我個人的看法是，如果能想出克服囚徒困境的辦法當然是最好，不過即便一時想不出好辦法也不必過於擔憂。

人類的理性大概有時候會提醒人們不要陷入萬劫不復的境地。

儘管我們看到生活中確實存在大量的囚徒困境，但是面臨災難性的囚徒困境的時候，人們常常還是能夠表現出一種合作行為的。

這樣看來，人類面臨的囚徒困境問題可能沒有想象中的那麼嚴重，至少沒有嚴重到危害人類社會安全的地步。

現實中諸多問題都是囚徒困境的翻版，比如價格戰、軍備競賽、公共資源的濫用、道路的擁塞、學校走不出應試教育的陰影、團隊生產中的偷懶、業績考核中的分數漂浮等。

有一些方法可以幫助人們走出囚徒困境。

比如對不合作者進行懲罰、對不合作行為形成報復能力、透過“人質”增加信任、建設忠誠文化、建立長期關係等，都是不錯的方法。

囚徒困境並不總是糟糕的，有時設計得當，人們也可以透過製造囚徒困境來為自己謀取好處。

原標題：《“囚徒困境”在商戰中的應用，竟然還可以這麼玩？》