人人都可以成為優秀的談判專家

細想，生活無處不談判，小到和自家孩子之間的“鬥智鬥勇”、與店員、顧客的“討價還價”，大到工作中的商務談判、國際間的外交談判等等，無時不在，無處不在。

作為一個自覺“嘴笨”的人，很多時候會刻意迴避可能發生的談判，可能最終會吃啞巴虧，似乎也不得要領該如何才能在談判佔據優勢、大獲成功。

讀了《優勢談判：沃頓商學院談判實戰課》（以下簡稱《優勢談判》），對生活中隨處可見的“談判”一事兒，有了更為清晰的瞭解和認識，書中提供了不少駕馭談判的重要方法和技巧，非常具有指導意義。

《優勢談判》由中國科學技術出版社最新出版，作者赫布·科恩（Herb Cohen）是沃頓商學院“王牌”談判家、學者型“談判老狐狸”，被稱為“談判領域的萬事通先生”，其從事專業談判工作長達半個世紀，

還曾參與過包括伊朗人質事件、海灣戰爭、中東和談等眾多著名歷史事件，並多次受白宮嘉獎，

在世界各地擁有

不計其數的“鐵桿粉絲”。

在《優勢談判》一書開始，赫布·科恩就向我們闡述了談判“無處不在”，指出世界就是一個巨大的談判桌，人人都應該成為“談判專家”。他給“談判”下的定義是：談判是綜合運用一個人的資訊和力量，在多種力量所形成的結構網的張力範圍之內去影響人們的慣常行為激反應。

談判中，三個不可或缺的決定性因素

要想掌握談判技巧，輕鬆談判，就需要首先意識到，在每一場談判中，都會有3個不可或缺的決定性因素：

1、資訊，談判需要掌握準確的資訊，要挖掘資訊，直到摸清對方的底牌。

2、時間，談判有一定的時間範圍，需要警惕壓力和時間。

3、力量，談判最終要透過某種力量來影響彼此的行為，這份力量是

使一個

人充滿自信的源泉，使人的能量倍增，設法擺脫思維定式。

簡單而言，就是要掌握分析資訊、把握駕馭時間、積極調動力量來影響別人的行為，只有將這三大因素透過不斷地組合，才能演繹出令自己滿意的談判結果。

是否與人談判

在正式談判前，決定是否與人談判時，赫布·科恩認為，這直接取決於我們自己，可以試著從下面幾個問題來問問自己，這場談判是否是有必要的：

1、我在這種特殊的情形下能夠自如地與人協商嗎？是否感到壓力非常大？

2、談判是否能夠滿足我的需求？

3、談判中我所付出的時間和精力與所取得的收益對等嗎？

如果這些答案是肯定的，就可以透過談判進行一定的影響。換句話說，只有對這些問題作出肯定的回答後，才會對是否需要談判有一個清晰的認識，也才好運用談判方法和技巧獲得談判成功。

如何才能贏得一場談判？

首先，要相信自己，這是決定成敗的關鍵力量

赫布·科恩將力量定義為解決、處理問題的能力，也可以認為是控制他人行為、控制事件進展以及駕馭形勢的能力。

相信在

權威還是相信自己這個問題中，赫布·科恩給到肯定的回答，那就是相信自己，指出，我們必須相信自己，相信自己的能力，而不必去透過虛構的方式來展示我們的能力，因為我們所擁有的力量，要遠遠超出自己的想象。所以，才有了聰明的冒險者更容易抓到機會。

第二，捕捉資訊，是開啟成功之門的鑰匙

赫布·科恩認為，資訊是處理事情的中心，也是開啟成功之門的鑰匙，會影響我們對事物的判斷，左右我們最後的決定。

何時去捕捉資訊呢？赫布·科恩指出，越早越好，在談判之前更容易。

哪些人是蒐集資訊的物件？從談判對手的同事、部屬及一些和他有接觸的人口中得到他的資訊，以及談判對手的競爭者。

如何捕捉資訊？透過正確的方式不斷獲取，最好是謙虛、客氣地請教，把它當作一件微不足道的事兒，在閒談中資訊會源源不斷而來。或者，以雙向直接的方式，也就是你必須告訴別人一些資訊，來換取想要的資訊。

第三、堅持持久，不受期限限制

只要有談判的參與者，都會有自己的最後期限，都會感受到時間的壓力。

如果談判的一方表現出不緊不慢，無所謂的態度，而自己若是對時間非常認真，或者希望儘快結束談判，但又想達到預期，那此時的自己會因這份期限限制所帶來的壓力而心急如焚，最終不得不做出讓步。

想要打破這種期限限制，就要以“最後期限”向對手施壓。要經常問自己，萬一過了期限會怎樣？損失有多大？能負擔得了嗎？如果冒險的話，值不值得？如此對最後的期限做出客觀的分析，然後運用最後的期限向談判中的對手施加壓力，站到看起來不緊不慢、無所謂的那方。

因為大部分對談判有決定意義的讓步都是在最後期限即將到來之際作出的，所以一定要有耐心，在談判中要儘量控制情緒，冷靜判斷形勢，尋找有利時機，取得最後的談判勝利。

以上是個人對書中針對資訊、時間、力量三大因素展開的總結。書中針對每個因素下所涉及到的談判技巧和方法還有很多，像在談到力量這一因素，在“相信自己”這一主題中，赫布·科恩提供了大量的理論和方法，比如做到滿足對方，準確拿捏其真實需求；要對方知道你的“專才”；不要成為“紙老虎”，要讓其害怕和有求於你；打破慣例等。

以及後面談到的“競爭”或“雙贏”的策略、用個人影響力駕馭局勢等，都從談判本身上升到了個人能力及影響力的提升上，讓我們確信在無處不在的談判中，只要掌握一定的方法或策略，擁有一定的力量，就能做到優勢談判，並能談判成功。

誰不想在隨處可見的談判中取得大獲全勝呢？想要大獲全勝，需要學點談判的技巧和方法，才能在談判中佔據優勢。如果可以，從閱讀這本《優勢談判》開始鍛鍊我們的談判能力吧。