造就今日巨頭的“比利牛斯山之熊”去世，空客發文悼念

11月5日，空客透過官網釋出公告稱，空客集團整合的發起人、空客財團的前董事總經理（Managing Director）讓·皮爾斯（Jean Pierson）近日去世。

這一公告除了簡述讓·皮爾斯的生平外，也總結了他對空客發展所做出的貢獻：

在其任職期間，空客經歷了一段高速增長期，一躍成為世界領先的飛機制造商，全球市場份額大幅提高，為其從鬆散財團整合為航空製造集團而奠定了基礎。

在機型發展上，讓·皮爾斯領導啟動了A330和A340專案、推動了A320系列化發展（包括A318、A319和A321），發起了超高容量客機（UHCA）計劃、並催生了A380。

雖然這則公告不算冗長，而且本週內也鮮有國際新聞對其進行詳細報道。但事實上，這位空客前CEO/董事總經理在行業內被譽為“少有的傳奇性人物”，民航業人士都知道：“如果沒有讓·皮爾斯，就沒有空客的今天”。

可以說，讓·皮爾斯所造就的傳奇時代，濃縮了在那段昂揚的上升期裡，空客與波音“空中對決、豪賭三萬英尺”的往事。

業界罕見的傳奇人物“比利牛斯山之熊”

讓·皮爾斯於1940年出生在法屬突尼西亞地區，在法國軍事學院、法國國立高等航空航天學校（世界上第一所專門的航空航天院校）度過了其學生時代。

畢業後，他在法國南方航空（Sud Aviation）擔任生產工程師，在英法“協和”客機計劃啟動後到英國工作、成為法國“協和”生產線的管理者；後來，他被任命為法國宇航（Aérospatiale）圖盧茲工廠的總經理、商用飛機部經理…… 1985年至1998年，讓·皮爾斯進入空客領導層，成為在空客任職時間最長的法國籍掌舵人。

赴空客上任前的皮爾斯

顯然，讓·皮爾斯並不屬於傳統的歐洲政商精英階層。他成長於主導法國工業界的巴黎精英教育體系之外；作為工程師，他曾常年工作在工廠一線，這使他能和工廠裡的工人們打成一片；經過“協和”專案的“洗禮”，他又積累了寶貴的多國協同合作經驗、利益平衡經驗……加上壯碩的體格、強悍的個性和“直白又粗魯”的說話方式，人們為他起了一個恰如其分的綽號：“比利牛斯山之熊”。

因為這樣令人深刻的特質，在其去世後這一週內，雖然英文世界的媒體們以慣有的高傲態度依然鮮少對其進行專題報道，但美國《華爾街日報》就不吝筆墨地釋出了一篇專題文章：《空客CEO讓·皮爾森讓波音倍感競爭壓力》（Airbus CEO Jean Pierson Put the Heat on Boeing）

讓美國人買歐洲人的客機，打入對手“主場”

讓我們回到上世紀80年代的歐洲。

當時，讓·皮爾斯剛剛當選為空客CEO，他的一個“小目標”就是要將空客的全球市場份額從17%提高到30%（波音佔40%，其餘份額由空客和麥道分享）。他將業務開拓的重心放在了北美地區，希望來自北美的訂單能佔到空客全部訂單量的三分之一。

為此，他開始著手改革空客北美分部。

改革措施包括：將空客北美銷售部的辦公地點從紐約曼哈頓洛克菲勒中心大樓的23層，直接搬到了最貼近航司使用者的弗吉尼亞州杜勒斯國際機場附近；在用人上，他力主招聘更多的美國當地人，特別是在與航空公司打交道的銷售環節上，所有工作都要由美國員工來執行。

在這一人力資源“本地化”的改革下，美國前運輸部長、民航代表等當地的行業翹楚紛紛進入空客任職；也是在這一期間，約翰·萊希（John Leahy）進入空客，他以其天才般的銷售才能為空客貢獻了超過萬億美元的銷售額，被譽為空客的“首席推銷員”，後來成為了空客北美分部的負責人。

顯然，讓·皮爾斯所開創的這種本土化銷售策略被繼承了下來，並且在空客全球市場的其他地區也都得到了成功複製。

1987年2月，讓·皮爾斯和空客公關主管陪同戴安娜王妃和查爾斯王子出席盛大的A320命名儀式。

讓·皮爾斯對北美市場的雄心不單單是達成前任未完成的與泛美航空的交易，還有“再下一單又一單”……他最終做到了“讓美國人買歐洲人的客機”：空客A320成功地打入了強硬對手波音的“主場”——美國市場。

空客在北美市場的成功至今都是商業競標中的經典案例……從1985年到1987年，上任僅兩年，讓·皮爾斯和他的團隊賣出的飛機數量上幾乎是前輩們在此前15年售出的數量總和。

1991年，《紐約時報》以《歐洲空客，現在無可阻擋》（There‘s No Stopping Europe’s Airbus Now）為題，對其進行了長篇報道：

“五年前，當空客仍是一個未經市場檢驗的弱者時，許多航空公司都對其飛機抱有懷疑態度，因為他們不確定再過幾年這個公司是否還會存在；但現在，空客還活著，並且佔據了全球市場30%的份額，正在向著40%努力……空客已經超過麥道，成為行業的第二名，它的快速壯大甚至讓一些波音官員開始擔心自己的生存問題。”

在A320系列飛機的開發上，讓·皮爾斯堅決拒絕了開發不同的駕駛艙的提議。A320家族的“統一座艙”設計後來被證明在設計生產、飛行員培訓等方面都益處多多。

而在《紐約時報》釋出這篇報道30年後的今天，空客又邁出了新的一步：

空客不僅把飛機賣到了波音的主場，甚至在美國亞拉巴馬州莫比爾開設了總裝線，以便更好地向北美客戶交付飛機，因為美國機隊規模最大的航空公司美國航空正是空客A321的全球最大使用者。

談判桌前脫褲子，粗魯卻高效？

之所以能成為行業內的“銷售奇才”，讓·皮爾斯的本領當然不止於讓更多美國人進入空客北美分部、按照美國人的方式“賣飛機”；他更親自出馬，與美國航司的老總們打成一片，親自參與談判、敲定合同。

在這些談判故事中，“比利牛斯山之熊”的特質更是一展無遺。

1997年，讓·皮爾斯親自出馬與全美航空公司（U。S。 Airways）談判400架客機的“突破性”訂單。

在談判的最後環節，面對全美航空CEO史蒂芬·沃爾夫無休止的討價還價，讓·皮爾斯直接解開腰帶，讓褲子垂到腳踝……以行動證明表示空客實在是沒有任何讓利餘地了。被此舉逗樂的沃爾夫也覺得確實再無討價還價的餘地，最終合同成功簽訂。

空客在北美市場來之不易的訂單也成為了A320成功的開端；而後枝繁葉茂的A320家族時至今日依舊是空客公司的“搖錢樹”。

在談判桌上脫褲子，要不是有來自多個業內人士的相互佐證，人們很難想象航空製造巨頭的最高領導人能做出這樣的事。

不僅如此，皮爾斯還曾親自向路透社透露，自己在與一位頑固的航空公司老闆談判時，曾撕掉自己的襯衫，並且告訴對方這件衣服錢也會被算進這筆價格高昂的交易中。

然而，就在皮爾斯所掌舵的空客正在大西洋彼岸的美國客機市場收穫頗豐時，波音自然也沒有善罷甘休：

不久後，空客就被波音和美國定性為拿歐洲政府補貼造客機，啟動“不公平競爭”、不遵守WTO相關協議……並引發了其後曠日持久的歐美貿易戰。對此，讓·皮爾斯曾這樣比喻：“美國人認為歐洲人是黑羊，美國人是白羊，但事實上所有的羊都是灰色的。”

而直到最近，也就是21世紀的第三個十年，這場跌宕起伏的歐美貿易戰的雙方才暫告休兵。

“這份工作太累了！”巨頭的整合挑戰

空客現任CEO紀堯姆·福裡在11月5日釋出的公告中評價讓·皮爾斯“深有遠見，並具有非同凡響的創新能力”。這種遠見與創新能力，並不僅僅是對讓·皮爾斯銷售能力的讚許，也包括其對未來型號的規劃。

上任後不久，讓·皮爾斯就開始規劃空客客機家族新成員——它應該是一款中遠端寬體客機，用以填補A300/A310和波音747之間的空檔。

1993年12月，維珍大西洋航空第一架空客A340飛機在法國圖盧茲交付。

上世紀70年代末期空客就已有類似的專案計劃，但當時空客正在全力發展A320，該計劃被否決。而這一次，在各方就這款新型號應該是四發飛機還是雙發飛機而爭論不休時，讓·皮爾斯“一錘定音”：他拿出了一個“雙胞胎計劃”，同時開發雙發中程客機A330和四發遠端客機A340。

如上這樣的新型號開發爭議，只是空客內部“吵吵嚷嚷”的一個側面：在由多個政府聯合出資成立、融合了多民族文化和不同民族、不同國家商業文化的空客內部，幾乎任何重大決策的達成，都會涉及到巨量的文化衝突和利益平衡工作。

讓·皮爾斯曾這樣說：“在這裡成天都是爭吵，我總是想方設法讓大家的意見達成一致，這份工作太累了！”也許因為這個原因，58歲時他就宣佈退休了。

當讓·皮爾斯上任時，空客還是一個鬆散的歐洲財團，歐洲各國政府透過如法國宇航、西德梅塞施米特、博爾科-布羅姆，英國宇航和西班牙的Construtores Aeronauticas等實體和各種資本工具來控制客機的生產、交付和銷售工作；而他退休時，不論是企業整合或是文化融合等方面，空客都已經成為了一家真正的航空製造商。

傳奇漸遠，下線，最後一架A380

退休後的讓·皮爾森定居於法國科西嘉島，空客送給他一艘小船作為告別禮物，他有時會坐上這艘船出海釣魚。

就在讓·皮爾斯離世的這一年，他生前曾推動的A380最後一架在圖盧茲總裝下線。或許，這兩個訊息昭示著那些曾經的傳奇正在漸漸離我們遠去。