種樹，到底有沒有科技含量？

上週，我們參加了江蘇一個國家級專案討論會，一起參與的基本都是江蘇著名的空間規劃、風景園林專家。晚餐時我們問了專家們一個問題：園林行業在取消施工資質以後，在基建、社會起到的價值是什麼？

這真是一個沉重的話題，大家一時語塞。

末了，一位專家說：其實現在是我們搞園林的、種樹的人，做強科技感最好的時候了。

那麼多年來，無論市場對我們行業的認知，還是業內對自己的定位，幾乎都沒有定義這是“一個具有科技感的行業”，甚至“技術感”都很弱，因此我們很容易被人代替。

抬頭園林

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作為合作方之一，我們從2018年便參與了青島“三新四力”的活動，今年12月5日-7日，這個活動將在青島即墨辦第三屆，這是一個關於怎麼種樹的分享活動。

2018年強調“知識結構”的重要性，2019年聚焦“修剪管理理論與實操技術”，今年會從“整體苗圃標準化、苗木一致性”上的探討，直擊管理技術及其底層邏輯。綜合下來，就是為了加強“科技感”。

我們發現：其實種樹的管理技術看起來就是那幾大類，但卻因每個人著力點差異而引發異軌殊途的效果。

而且更可怕的是，你即便懂得了所有，但還是沒法把錢都賺到口袋裡。

就像那句話說的：你懂得所有道理，卻不一定能活好一生。

這裡面有周圍環境的差異，更有每個人對市場需求理解的不同，從所處市場理解管理技術，這是每個人心中一本很細緻且獨特的經濟帳本，力道與下力位置的不同，或許就成了另一個門派。

2019“三新四力”苗圃活動現場修剪展示

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多年來，國內苗木行業都流傳這樣一種認識：南方苗圃重視管理與經營，北方苗圃重視技術與規模。

每個地方的苗圃，都會根據自己和身邊的情況而做選擇，但不幸的人還是不幸，厲害的人無關南北。很多時候不是因為他們選擇了什麼而厲害，而是他們放棄了什麼才厲害。

過去兩週，我們在杭州接待了兩波客人，一波是來自西南的朋友，他用一個多月繞了中國大半圈考察，中途來到了杭州稍停然後繼續南下；另一波是幾位西北朋友，他們一路往東考察，最後來到了浙江。

兩波人雖然走訪地方不一樣，地域不一樣，但得到的答案卻差不多：

現在大家的日子普遍不好，但要把苗圃經營好，並沒有標準統一的答案。

有人試圖從別人身上找答案，但真正把看到的東西用到自己身上時才發現：別人的衣服自己沒法穿。

這就造成一個現象，看得越多、聽得越多，越迷茫。因為慾望越多，背後的恐懼也越多。

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業內喜歡拿“養豬”和“養兒子”類比不同的苗圃經營模式。各有各的養法，不能說哪一種好哪一種壞。

不過事情卻不按劇本在走：有的人拿養兒子的方式養豬，有的人拿養豬的方式養兒子。

想要入局新品種，結果做成了長線，苗圃密成了秧田；想要培育優質工程苗的，卻不斷大水大肥催熟，等苗上了專案就遭不住。

這個也怪不得誰，因為設定的目標市場在那。去年“三新四力”研討會的時候，荷蘭苗木專家Bjorn在示範修剪時，很多人在下面議論：中國苗圃要剪這樣，還得在苗圃多長一年，鐵定虧本！

虧本的說法並不誇張，只是Bjorn參考的是歐洲歐洲市場採購的需求，他們在管理技術上總結了上百年，這方面肯定比我們有經驗。這裡面的關鍵是，他們的客戶會為他們的“科技感”的溢價而買單，客戶也很專業。

而國內苗圃面對的市場是，即便你有科技感，使用者的感知也是比較弱的。所以為什麼要增加這些去增加成本呢？供需雙方在這個問題上形成惡性迴圈。

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聽起來真的不算是一個好訊息，相信園林行業供需雙方在這個問題上還需要博弈很多年。不過作為企業而言，適當的時候反其道而行反而會有效。前幾天看過一個營銷案例——

50年代時候，美國香菸盛行。政府出臺一系列調查表明，香菸是有危害的。於是很多香菸企業在推廣時都瞄準“有無害”、“危害大小”來，但都不能撼動政府的調查結果。

有家廣告策劃公司在瞭解某企業製作香菸的過程後，給一個企業出了個廣告語：“It’s toasted！（它是被烘焙過的！）”，而“toasted”除了有“烘焙”的意思，還有“舉杯慶祝”的意思，一語雙關。大家都在“危害”上做文章卻不能改變其結果，不如換個角度來思考問題，讓客戶更有獲得感。

甲方大喜：原來我們一直在做的一個專業小動作，卻是被忽略的，這樣不僅能給使用者表達一種專業與專注感，還能喚起使用者對抽菸這個動作的真實心態。

（PS：上面不是給抽菸打廣告，吸菸還是有害健康的。）

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但這是一種市場語言，而不是簡單的產品語言，把生產的語言從市場的角度出發，更能讓你的客戶有獲得感的。

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今年“三新四力”立足點是“苗木一致性”，是從市場出發的語言，其實還有一個隱藏著另一個市場語言：“高出圃率”。

至於需要什麼樣的“科技感”，則是每個企業可以去發現與執行的戰術要點，最後形成自己的產品語言。種樹到底有沒有科技含量，不是我們自己覺得有就有。

無論是南北經營理念差異，還是養豬與養兒子的個體差異，終歸下來有個核心：你產品的核心科技是什麼？你如何獲得你客戶的感知？

而整個行業的科技化升級，道理應該也是這樣：我們的核心科技是什麼？我們如何獲得社會的感知？

我們認為，把問題想簡單一點，或許更容易獲得答案；但獲得答案的過程，或許比得到的答案更有意思。12月5日-7日，我們青島一起享受這個過程。

2019年三新四力研討會

（作者：楊開源，微信訂閱號“艾比園創”負責人ibeefly，原《中國花卉報》社首席記者，“三新四力”品牌策劃者之一。）

2020三新四力研討會

2020

“三新四力”系列研討會

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苗木“一致性”創新發展論壇

1.

舉辦時間：

2020年12月6日—7日

2.

舉辦地點：

青島即墨華璽大酒店（青島市即墨區鶴山路939號）

3.

舉辦單位：

主辦方：青島市苗木協會 抬頭園林植物研究院

協辦方：青島抬頭生態農業有限公司

4.

舉辦形式：

專家分享+自由討論+參觀基地

5.

活動日程：